经典回顾天津站

开幕致辞

主持人：各位好，我今天非常高兴，今天背板写着（PPT）天津信息化35周年的回顾，我前面办了20站。在深圳、青海、广东都办过，我发现天津站是最准时，而且都是不约而同的，觉得非常高兴，我也非常感谢大家今天在百忙之中来到我们的现场，也是对我们ERP世界网的支持，大家看我的名片，我叫陈琳。今天我看了这个会场有几个朋友都是眼熟，而且几位先生是做美术的，而且是做水彩行业的，也是IT负责人。还有中央药业的张磊先生，我参加过很多会，都是对ERP是铁杆的朋友了，也感谢大家的到来。

今天先解释一下什么叫中国信息化35周年回顾。2008年有很多联想，2008不约而同想到第一个就是奥运会，第二个在座有很多就是企业负责人，这些朋友第一个感觉就是中国改革开放30周年。但是我觉得这里面做的更多还是自己身副IT其职的责任，中国的企业信息化在中国有多少年了？我翻阅了资料以后才发现是这样，大家看背板是35周年，为什么是35周年，我们查了很多历史档案和资料。在35年前，中国电子计算机辅助设计委员会成立，随后向沈阳古阳（音）机场和重工业代表，他们首先尝试用IBM的大型设备和软件。虽然当时的设备没有和现在比这先进，别说ERP了，当时连MI2都没过，我们走过了35年的历程，有很多朋友是哪个公司35年的纪念日，甭管是对公司还是对中国企业信息化来说，35年都是不短的时间。

今年我们找一个机会开一个中国信息化巡展活动，我们尝试走30个城市，这都是率选出来比较重点的，比较具有代表意义的，前不久我们也开过一个环渤海资产密集的峰会，这些峰会都是在天津举办。天津是非常有人气，而且制造型企业和资产密集型比较聚集，就是比较有钱的企业。这些企业要管理好自己的钱和人是不容易，我们在前面招大家参加这个会的时候我们也做了一个调研，也问了一下企业的规模，规模都是比较大的，也很庞杂，信息化部门也非常多。

首先管理起来这个企业也不太容易，现在也是相当大的趋势，ERP代表信息化的产品，这些管理思想我觉得也是重新改革，重新创新的机会，同样也是挑战。今天我还想说一个事，先介绍一下来场的嘉宾，现在介绍也合适，下面有四个嘉宾，总之有演讲的顺序问题，我觉得公平一点，我们用倒序的方式从第四个演讲嘉宾开始，第四个演讲嘉宾按照议程。

第四位是先特计公司，大家做数据挖掘，做商业智能公司有这个需求，对他们公司有所耳闻，我们有幸请到曹天柱先生。我来天津大概有不下十次了，我是天津人。有的是大学同学和朋友，我在中海油有一个哥们，他也是做IT方面的，我知道天津的朋友都非常热情，但是咱要说一句话，“京油子”，“卫嘴子”，郭德纲先生来北京也是非常蓬勃，两方人在一起不仅是能说，也有一些思想的沉淀。

今天有幸来到这个会上。有一句话是送人玫瑰，手有余香。要是送人掌声，估计手里还有余热，我爸爸是学医学的，鼓掌的时候会加快心跳，屋里七八十人会有一些憋屈，一鼓掌会对心脏有好处。

第二位是来自怡海软件的刘朋先生。

第三位是Epicor陶亦敏，陶小姐。大家以后记忆清楚，长的非常漂亮。

最后隆重推出是IFS杨乃东先生。

我客套话说完了，现在步入正轨，我们下面倾听四家公司，分别在ERP，在BI、在CRM在企业信息化的不同作用，下面我们有请杨乃东先生。

杨乃东：这次演讲的企业的战略保障，这个议题分成四部分，企业的战略与ERP有什么关系？

第二以前大家对IFS公司不了解，我做一些简短的介绍。

第三以客户的案例介绍一下ERP的支撑。

第四是IFS企业战略平台

（PPT）每个企业都要制定战略，大家看这个图，这个是一个工具。我们看中间的，这个就是企业的目标，要挣钱，要增加市场份额，要是达到战略目标，我们看这几个轮条，是围绕企业战略目标的一些关键的方面，这个方面大家细看，这些都是分销下面的具体部门，这个和企业各个业务相关的，我们业务怎么样做好，就是通过ERP来支撑。

这个是IFS对敏捷企业的定义，我们企业定位之后，肯定要进行微调，肯定有IFS产品来支撑。

提起IFS公司，它是1983年成立于瑞典的ERP公司，年销售额大约3亿美金，目前在全球有4个知识中心，两个研发中心。这个是IFS公司亚太分布情况。在中国分成三个公司，分别是北京、上海、广州分公司。

这张图就是IFS公司非常典型一个产品架构图，最与众不同就是IFS是一个开发平台，不像有的开发公司是靠收购兼并的方式来扩张产品线，这个是完全基于古建（音）的，也就是ISOA，这个是传统的ERP模块化是完全不同的，是一种基于组建。这个有很多组建，有财务、人力资源、客户关系管理、制造、供应链管理、设备管理。

有的企业上了信息化，有的上了一部分，将来可能拓展，这个有什么好处？我们可以根据企业规划，分布实施，另外组建架构非常好的特点，这个软件将来都有升级，我们企业用软件都有一个客户化的问题，将来软件升级了，你的客户化能不能很好的结合？这也是一个需求。

IFS公司在关注行业有这几大方面，汽车制造、新部件、高科技、工业制造、能源电信、流程工业、工程管理，这是在中国的功能客户。

IFS在流程化工行业在国内和大陆做的非常多，非常典型的有欧瑞莲化妆品、玖龙纸业、杜邦、百事可乐等等很多企业。

这个就是杜邦中国，我问他们为什么选择IFS产品？杜邦企业在中国的流程行业，有的产品是做油漆的，有的做化纤的，但是不一样。对于流程行业有什么样的特点呢？区别于机械行业，在流程行业是基于配方的，另外在生产的过程当中，有好多的连产品和附产品，我们在整个流程中控制过程当中，是非常关注的。另外很多民营、外资管理非常好的，要做批成本的控制。

另外我们的流程行业、制药、化工，完全是设备密集型的，不能停机，一停机浪费成本。我们怎么保证机器24小时工作，我们一方面有维护，我们这些数据都会保留下来。

生产和过程的质量控制，就是从我的原材料能追溯到半成品，一直到产成品再到客户。客户的反馈信息产品出现了问题，由客户所购买的产品能够追溯到这个产品的原材料是哪些，能够到最后的供货商和制造商，这个也是流程行业关注的一点。

刚才说战略问题，这里企业战略目标，第一肯定是成本控制，另外控制科学化，怎么样能够及时把我们的企业的成本反映出来。我们不能说过了一个月，滞后一个月。

第二业务操作的流程的自动化，怎么样方便使用这个东西。系统是一个东西，系统不是万能的，是一个工具，工具首先具有方便性。在整个供应链管理，不仅是国内的采购，还有国际的采购，怎么从国内扩展到国外的支持。

企业决策的科学性与及时性，很多ERP公司都有相应的产品和集成的，你企业基础数据有了，怎么把数展现出来，最后实现信息高度集成。

我们分不同行业必须选择不同的系统，我们将来企业发展集团化，我们还会有相应的系统。

这个是杜邦长春的总经理，这个是我们经常提到的，我们在上线之前忙碌的数据准备，已经感受到了一个集成的系统带给我们的数据共享的效果，使得我们在很短时间内发现问题，并能及时准确地找到相关部门的人员解决问题，这是在手工管理中无法实现的。只要你按照的操作规程在系统里面进行处理，那么所有这些业务的基本点最原始的要素，比如一个采购动作，录入一个采购订单，一个入库，或者一个成员订单，这些都能追溯起来。

IFS在制造行业也有很多客户，我们地铁的庞巴迪公司，上海工具厂等等，这些都是按单管理和按项目管理的流程。

这类行业主要特点是什么？我们在座是来自纯按单的生产制造企业，有一个非常大的特点，就是生产周期长，在合同签完了之后，经常有这种设计变更。设计变更一方面来自于客户的更改，一方面来自于我们内部。订单执行的时候，有很多我设计的工作，还有我生产同步进行，没设计完，怎么能做生产？我们由多个部分组成，有的部分是通用的产品，或者有些是现设计，有些是重新设计。我们将会按照整个周期，以图的方式排不同的设计。

这种行业特点，产品结构比较复杂，按单核算成本等等，这种生产模式，尽管从大的方向讲是按单，或者是项目管理，在整个业务里面，有很多零部件，或者业务管理不是完全按单，来满足企业战略的需要。

针对工程项目按单设计类企业，大家预期战略目标，上系统之前肯定有一个基础数据，尤其是设计数据，设计完了进入生产还有部门数据、文档管理信息共享、提高数据准备效率。降低客户服务成本、提高客户满意度，降低库存、减少运营成本、缩短项目周期。

这个就是IFS整个管理和按单的管理流程，从最初的投标开始，一直到拿到合同，我们大的计划部门去针对这个项目，去安排项目计划和预算，和我们财务沟通，设计部门。有需要重新设计的，我们重新设计产品，我们设计图纸，之后我们就转到相应的采购部门，参观部门、生产部门，有些需要外包回来组装，不组装的回来调试交付给客户，这是一个设计流程。

我们典型客户是烟台的一个船厂，整个建设周期需要一年多，从交给客户都是按单管理。还有长江三峡整个项目管理投入的机组，都是按这个做的。

针对按单生产企业，IFS又提供一个解决方案。这还有一个，动态订单的概念，这就是企业，尤其是按单类企业。刚才我们有些朋友可能听到了，刚才介绍了按单企业按项目企业是非常大，我们这个公司生产的产品就是机械类产品，或者塑料类产品，就是一个零部件。我接到客户订单，我根据客户需求组成产品配置，然后再完成的相应采购，这个就是订单模式，这个按照订单是不是太大了？我们还有一个动态订单管理DOP的概念，我们现在不知道大家有没有一个困惑。举一个例子，同样是一个笔记本电脑，同一个型号的，我可能有不同的客户来跟我们下订单，我们接到很多订单是同一个产品，我们假设一个订单肯定好处理，然后进行MRP进行相应的采购计划，然后进行采购业务、生产业务。如果同一个阶段很多订单都来了，我们生成相应采购计划和生产业务，我们能够有效区分开，哪个是对哪个客户订单？我不知道大家用没用过这样的系统？这个是大家困惑的。

针对这类型的企业，我们北起，北京起重机厂和日本合资的。有这种情况，他就是完全按照动态订单模式，有什么好处？每一组下面会连着竖型的结构，会连着相关联的采购订单，这样我们区分开，同样一个东西，怎么样在企业内部组织业务，而不至于说我同样的东西，这个客户着急，我A订单的零部件给B订单用了，我们在前期管理当中，我们可以从业务，我们能够从物料角度区分开。如果我们管理现状还没有解决，通过系统就可以有效解决这个问题，最后真正达到按单核算成本。

有了一个好的系统之后，我们企业也有一个好的战略和目标，怎么样能够有效的应用好这个系统。我做这行年头比较多，我1992年参加工作，在企业做了十几年，搞设计、产品开发都做过。我们企业，包括我原来的公司，以及在不同公司接受的企业非常多，我们企业真正把ERP用好，不能说某家ERP公司不好，真正的用好还不是特别多。我感觉非常重要的一件事情，第一个就是目标的制定，这个落实到企业，这就是企业信息化的战略，我们目标要定的适当一些，完成在目标可达前提下，我们再考虑执行力，一定要把执行力落实到底，不是上线的时候制定执行力，包括上线以后ERP公司人员都走了，包括以后业务当中要一丝不苟执行。

执行力说白了就是企业的战略与人员运营三方面怎样有机的结合，说句俗话，我们企业各个部门业务人员做的工作怎么样规范？怎样通过系统把业务流程比较好的固化下来，而不是一次这么做，以后都这么做，这样我们以后执行力就好控制了。

企业有一个好的战略，我们也选了一个比较合适的产品，我们这个业务也做的不错，这是一个非常好的企业的基础环境。只有这样我们企业的老板，我们各个业务部门的经理、中层才能够真正的分享到我们上这套系统能够怎样，及时地把企业的基础数据抓举出来，真正变成领导所关注的点。这个大家可以看这张图，我们的数据一个是来源于IFS系统，这套ERP系统内部。还有来自其他数据库，有可能我们选用是另外一套系统，经过数据挖掘之后，有三种展现的方式，一个是报告的方式，一个是平衡记分卡，我们有很多KBS指标，我们通过挖掘展现出来对比。还有一个分析，这个是发现在北起的，同样是一种型号的起重机，我们开始是300万成本，后来利用系统结算出来的成本是350万，这个就是50万的差异，这个都是IT部门非常着急的，差一点行，但是差了这么多，最后找这50万是在哪？是来源于人员还是机械生产成本，就一级一级找，一直追溯到是一个采购问题还是生产问题，还出现料费，后来追溯到是日本采购价输错了一个“0”，这个不是大问题。如果企业管理的非常多，这个是输错了，如果没输错呢？

有一个非常好的采购人员，买一个惠普的墨盒，正常的是一两万，结果上了系统，我们墨盒怎么十几万一个，最后就发现这个问题，实际上也是按照十几万买，最后就把他开除了。这个就是企业有一个好的战略和系统，可以提供一个决策的依据。这张是长江三峡系统，它有各种各样的指标，包括电的成本情况，运营情况等等。这个是根据客户的要求，或者企业不同的领导要求，你可以定制不同的界面给他，他上班之后打开机器看一眼就可以了。

这个DDSN大家可能听过，就是需求供应链网络，这个不仅是企业内部，我企业内部围绕销售相关联的采购业务，在我企业内部和集团公司下面子公司之间的业务，还有企业和外部和供应商、国内的供应商的外协方式，以及客户，要求我们系统支持企业的业务，这个是非常关键的。怎样减少我们的日常业务操作难度，提高效率，降低成本是非常关键的。

这张图也是引用我朋友一张图，我们企业有一个非常好的战略，我们战略有了之后，我们所有的企业，包括老板也好，包括各个部门都希望我们各个业务部门都按照这个战略的各个关键方面去执行，怎样落实呢？IFS提供这种系统工具。就是有了好的战略之后，我们企业有一个好的系统工具来支持保证战略正确的执行落地。

我今天就给大家介绍这么多，谢谢大家！

主持人：感谢杨乃东先生，下一个是我们EPICOR公司的陶亦敏小姐，今天没想到这么守约，按计划我们到签率是80%，基本都是邀请企业里面的，也是让我们出乎意料，这个酒店大家坐满是70来人，现在有小一百人，可能大家不怎么舒服，我希望大家既然来了，把心放宽一些，有什么不适，给我们提建议，我们通过别的方式，或者用其他方式再来交流。我印象当中，有一个叫郭荧（音）女士是天拖集团的，我不知道您有没有印象，我在北京宽沟做过一个会。大老远从天津到北京的，我们都是老相识的，下面时间交给陶亦敏小姐，让他介绍Epicor公司，如果做一些集散制造业，多听听介绍可能会有帮助。

陶亦敏：大家下午好，非常高兴和大家在这里见面，我是来自恩柏科软件公司，我们和ERP 35周年一直走了很多城市。包括华东地区的无锡、杭州、大连参加这样的会议，所以从这么多城市走下来我们会觉得大家绝对信息化需求是非常急切，天津的会场规模也是很大，天津企业对于信息化程度也是非常重视，我希望通过这次交流活动，能够给大家有所收获，希望能够让企业能够做的更强，生意做的更大。

Epicor是谁呢？我们Epicor恩柏科软件公司在制造业ERP做了很多年。我今天会利用短短半个小时时间来跟大家交流一下我们的经验和累积。也通过这次机会给大家一次展示我们Epicor的产品，包括我们用户的情况。

我不知道之前大家有没有听说过恩柏科软件，如果你们是第一次听说的恩柏科软件公司请举手，可以让我知道一下。虽然有很多企业都是第一次听说我们恩柏科软件，我还是比较高兴，我觉得今天我可以结交到很多新朋友，希望我们在以后有多交流，把这个关系可以保持更加长久一点。

我会花两分钟时间，很快介绍我们恩柏科是谁？来自于什么地方，未来的发展方向又是怎样的？

恩柏科来自美国一家ERP厂商，我们是全球的第六大的ERP厂商，其实我们有20多年的制造ERP的经验，今天和大家分享是离散ERP制造。我们有很好的产品，也是很好满足流程制造企业的需求，如果各位对流程制造有兴趣，以后可以单独交流。

我们在去年有被德勤评为全球发展速度最快的50强企业之一，我们在北京、上海都有办公区，我们恩柏科就是直接和用户做生意。我们非常乐意倾听客户的需求，我们亚太区老总经常到中国和客户见面，了解他们的需求。作为一个软件管理厂商，一方面我们提供我们的ERP产品给客户，另外我们也从客户这获得很好的经验来累积。

我们是全球规模的企业，我们在实施这方面也是全球企业的累积的经验，下面我谈一下我们恩柏科关注的行业，今天我和大家分享是制造行业。主要是离散制造，我们可以看到在分销、酒店服务都有很好的解决方案，在全球20家顶级酒店，有19家用了恩柏科酒店行业解决方案。今天由于时间关系，我给大家介绍一下我们离散ERP解决方案。

我们的解决方案有两大特点，一个就是百分之一百按照SOA架构，为什么现在是比较流行的热点，稍后会和大家分享经验。我们总的成本也是非常低，你的软件包括后续的维护，正的TCO是非常低的。

这个是非常机械制造工具离散行业的客户，大家可以看到，在易拉宝上面我们五金和模具方面的内容。这些就是化工制造，这些是一部分中国客户。

我为什么会谈到SOA架构，我们在购买家用电器的时候，我们不会再同一个品牌买所有的产品，我可能选择电视机好的企业买电视机，如果是洗衣机会选择另外一个品牌。企业在解决一系列问题的时候，会购买一系列解决方案，我们Epicor制造业非常强可能就会买制造ERP，会发现另外BTM做的非常好，就会买BTM管理软件。

我们一方面可以从外部提供服务，我们Epicor可以整合外部的所有软件，包括TDM，它可以方便整合起来，包括仓库管理系统，包括DCS数据采集系统，这就可以把外部的所有第三方软件可以融合起来，从内部来讲，随着企业的发展会有一个内部的流程改变，或者是从中型企业发展到大型企业，这个当中变化可以进行灵活的配置而不用再去花费太多的成本。

在我们Epicor的离散制造ERP主要产品定位是以订单生产项目为中心的制造模式，我们其实也有很多工厂、多公司、实时制造等优点，我一会儿详细谈。

说到制造模式我会很喜欢用这张图片和大家阐述。第一是一个竹蜻蜓，第二个是飞机模型，可能坐飞机航空公司会送你一个小的飞机模型。第三个就是飞机制造，飞机制造是一个很简单的按订单生产的模式，在这里面我会讲一个题外话，为什么中国要生产自己的大飞机呢？其中一个背后因素，中国产业结构是需要急迫进行改善，我们不能从卖裤子、卖鞋子发展下去，我们需要生产高科技的产品，这些高科技产品虽然非常复杂，但是价值是非常高的。

大家都知道世界上有两大飞机制造厂商，一个是波音一个是空客，在制造777之前还大部分都是人工的，在制造完了777之后，之后都是数字化的制造，包括电脑辅助设计、生产、加工、职能部门反馈都是数字化的制造。波音公司在实现信息化的建设当中，主要做到了两点，一点飞机制造按照数字化结构制造出来，另外一点就是创造波音的制造模式，这个模式有一个很重要的概念，就是应用工程，是边设计边制造。对于目前来讲，客户要求交期是非常短，在这么短交期当中要生产这么复杂的东西，必须要边设计边生产。

其实从软件领域来讲，第一个下面竹蜻蜓就是大批量的生产，可能是比较简单，也没有特别的东西。第二个就是飞机制造是一个非常典型的按订单生产，企业按照客户设计，然后产生客户的生产制造。这一块飞机模型有点类似混合式的制造模式，大部分是标准件，可能客户还会有其他的要求。

我们所谓的订单生产，我不知道在座各位有没有碰到这样的问题，在订单生产当中，客户是会分很多单下来，每一单要求是不一样的，我们根据每一单要求来设计，这个也是很复杂的。对于这样的设计，周期比较长，但是客户对于我们的交期是非常有严格限制的，当然希望我们越快越交货越好。这就需要我们边设计边生产，这个是有挑战的。

另外第三点就是关键资源，我们所用的设备都是有生产能力的限制，对于我们一个交货周期非常短的情况下，这些关键资源有一定的约束周期，他会体现在对于交期非常严格，客户下订单也会有很多变化，可能对要求的变化，或者是撤单、增加数量、减少数量，有的客户会插单进来，这样就会造成生产工序上的混乱。生产上面的混乱之后，我们其实在成本监控上面就会比较难，因为有时候发现，这个料下去不知道料下到哪个单，因为是按订单生产，这个也没有相类似的产品的模型可以参考，所以成本管理就会比较困难。以成本的矛盾当中，企业如果是要提高交期，必须要扩大投资，扩大投资又会影响成本的问题。对于这些问题其实我们Epicor软件都会有一个相对应的对策，我们通常说纲目，从企业研发开始我们生产财务都是以项目管理方式来进行管理。项目的管理起来就是要快速获得制造系统里面的数据。对于复杂的生产计划，我们的软件也可以灵活的调整生产计划。

我们按订单生产企业当中，我们在报价时候目标成本就会出现，我们会有一个动态数据进行实际成本的比较，在目标成本和实际成本进行比较之后就会发现问题，然后进行改善。

ERP发展到现在，已经从细部发生，会越来越注重生产线上的数据，希望生产线数据能够及时反馈系统当中，所以我们的产品当中也有MBS的这一块的功能。

美国人的软件也是比较傻瓜，他们觉得简单东西是最好的，所以他们基本上会做很多报表，来使一些数据能够很直观的很傻瓜式的展现出来。

这个业务模式，这个里面就是企业要采购什么，我们需要生产什么。按订单生产的企业制造模式来讲，我们在报价过程当中，我们就会碰到一个问题，我们的预估成本是多少？这个可能是你从来没有做过，我们承诺之后交期是多少？这个就会离散Epicor的ERP当中解决。

在我们产品当中，今天不会讲太多内容，我主要从报价、项目管理、生产制造、生产线产品的反馈，叫生产反馈，以及目标成本和实际成本的相互比较，这几个大点来跟大家分享一下，我们这个产品的亮点。

其实在报价管理当中，我们对于按订单生产企业来讲，这块是非常重要的。我们制造一个相框，我们会有四个元素，我们可以设定好一个成本，当我们按照客户的要求来进行配置的时候，相应的成本就会展现出来。

对于品牌选配，对于戴尔电脑，选了A选项，后续的B选项就会有限制，类似我们选汽车，或者一些电子行业，他们进行一些产品的配置，这些产品的配置其实在我们的软件里面，在后面就可以根据客户的要求来进行配置，来自己自动的生成，这样配置完了生成自己的报价单。

在产品配置完之后，对于我们一些网上推广产品也是非常适用的，如果你的企业可以在网上销售，我们就可以把网址发布在网上，我们在英国也有这样的做叉车的客户，实际上也是用网上给客户进行配置。完成了配置系统就会自动的生成一个直接采购，就会将哪些物料是直接采购会直接发送出去，产品配置完之后，我们的一个成本，一个目标成本基本上就会出来，因为配置的后台已经帮您算好这个用料和工艺的花费。加上企业的利润的成本，比如说20%、30%就可以跟客户进行报价。有的时候也会收到，客户说我需要这个产品，但是我的价格是这样一个范围，你就可以根据客户的价格来看一下企业做这个产品是不是会有利润？

当工和料的工作设定完成以后，一个企业生产能力也是需要设定的，这个时候模拟出来企业是多久才能够交期，我们刚才说以生产、研发到生产加工，最后财务收款都是按照一个项目来进行管理的。这个项目管理我们会分成不同的阶段来进行工作，包括和这些项目都是一些采购，或者花费都会在报表里面进行关联，那财务在最后结算的时候就可以得出实际成本，包括项目整个收入和支出。

项目不单是要了解项目的成本，还要跟踪这个项目的生产进度，这里面我就可以看到用甘蔗图的形式可以了解进度。包括后续的财务都是可以了解的。

其实在目前快速设计当中，企业会有大量设计制造的数据，我们有PDM的模块进行管理设计的数据。大家可以看到，在这个数据里面我们可以显示一个工艺的报表，都会显示出来，我们支持格式也是多种多样，包括目前比较流行的格式。

在这样一个ERP系统里面，我们最重要就是做到物料与工艺的统一管理，我们有物料的BOM，我们还有工艺的BOM，我们就会非常灵活进行工序资源的定义。这个界面就是让大家看到，我们可以非常简便的拖拉，其实BOM表有多种方法，我们可以从以前报价订单当中复制起来，也可以从其他系统，只要是结构相同也可以复制过来。很多企业做过一次，再报价的时候就会非常简单。

在设计这块我们还有很多层次，主要是多层次的清单，我们有两个版本的比较。

对于客户的多变的要求，我们可以用一个图形来规划我们的计划，我们可以看我的工序在哪里？而且是从什么时候开始的。我们看一下设备排成的状况是怎么样的？这张就是设备的需求。

从ERP发展到现在，从管理程度越来越细，以前ERP很难抓取生产线上的数据，因为数据抓举比较困难。现在有了MES就可以实时抓举生产线上的数据，可以了解的物料生产、工作生产、生活监督。

我们可以用一些扫描枪和触摸屏反馈到ERP系统上面，很多企业不会要求每天报工，可能要求每小时报工，实时报工，这样就可以随时抓取数据。

成本管理是大家非常关注的这一块，按订单生产企业成本管理也是比较难控制的，我们有一个预计成本，我们在报价的时候，基本上这个成本就会预定出来，我们生产完会有一个实际成本的比较，你可以有实际成本和预计成本作出比较，然后发现差异不断改善，这个就是对企业管理水平不断提高。

为什么说美国人软件比较傻，因为对每一个数据都需要一个追踪器，他需要这个数据背后是怎么样。从销售报价这个数据，我们可以挖掘到，是来自于某一个客户订单，某一个客户订单其实也是产生了一个生产工单，生产工单安排下去就可以看到生产进度是什么样的。包括采购的订单和完成之后的预付状况。

虽然美国人的软件比较傻，但是还是比较人性化的设计来考虑，因为数据汇报都是以人为本，我们软件当中是有将近250多种的报表，包括BI的报表，我们有看到有工单报表，有销售的报表，采购监控的报表，这些针对不同的管理层，比如销售监控针对的销售总监，采购监控采购经理会经常看这个报表。

跟大家讲这些功能没有一个感性的认识，我接下来介绍一下我们的客户，我们跟大家分享一下，我们为客户做了什么东西。

万通公司是做化妆品喷头的，化妆品这个行业新产品产出是非常大和非常快，可能每个季度每个月不断有新产品出来，喷头是要求不同款式和形状的，在万通公司接到客户订单之后，其实会有很多翻单，可以找到之前为这个客户报价的订单，也可以找到之前为客户设计的喷头是怎么样的，根据现代客户的要求进行一些改良，或者是改变。马上就会获得一个新的报价单给客户。

这个是客户对我们的评价，觉得是我们非常按订单生产的企业，而且用起来是非常的方便。对于我刚才讲的Epicor的离散制造行业的ERP解决方案，其实客户肯定会问，你们的价格是怎么样？我们去年有一个第三方公司帮我们做的用户总的成本比较。您可以看到，在这个报表当中，我们Epicor总成本，包括软件实施、维护、人均成本这个都不是一年的，可能是未来三年、五年的费用，我们在这个费用是最低的。

我今天跟大家粗略的分享了一个我们在离散制造ERP的解决方案，未来如果大家希望跟我们再探讨、交流，或者需要更多信息可以发邮件给我，我希望和天津企业朋友进行进一步交流，能够保持一个好朋友的关系，也希望天津企业能够做的更强大。谢谢大家！

主持人：谢谢陶亦敏，下一个是刘朋先生，来自怡海软件的。怡海软件是微软CRM系统品牌合作伙伴，在中国也有五六年时间了，本身过去自己是90年代末的时候自己研发CRM系统，也在自己销售。在2001、2002加入微软合作伙伴团队当中，现在只是销售微软的CRM系统，CRM有别于ERP，大家都知道是一个业务前端的软件，CRM和客户管理都是有相似的地方，ERP是属于运营调度，是一个集成性系统，下面时间交给刘朋先生。

刘朋：大家好，我的题目更多是从企业管理角度看，如何提高我们客户关注度，提高客户关系的管理，来打造卓越的绩效企业。首先我们来看一下今天的议题，首先什么是卓越的绩效企业？什么样的企业是卓越的？

第二个简单介绍一下微软的客户关系管理，大家对微软很熟悉，但是不一定熟悉微软的CRM。

第三点给大家很快阐述微软CRM在国内哪些行业是一有经验可以去分享的。

首先我们来看整个全球的企业，在发展过程当中，从一个本地化企业如何成长为跨国企业，成为全球竞争力的企业。这个图里面可以很明显看到，从西方、欧美的企业，他们从上世纪初一直到70年代，经过了半个世纪逐渐从本地化企业发展到跨国企业。你看一下中国，我们从七八十年代，开始企业化进程，受经济形势的压力，企业发展的压力。我们在2000年，我们就必须要成为具有全球竞争力的企业。否则在本地也很难生存，我们利润压力会逐渐降低。

大家都知道在近几年，2007、2008年压力会越来越大，通过加入WTO我们的金融开放，我们汇率上涨的非常快，原先是八块几，现在是六块几，我们的利润率会逐渐的降低，从人力成本来讲，这几年每一个企业人力成本会翻了一番。表现出来青岛有很多韩国企业老板，晚上把公司关门，自己跑回国了，因为在中国的成本压力越来越大。对于本地企业也是这样，如果没有全球竞争力的优势，那我们很难能够提高或者获得更高的股东回报率，或者资本回报率。从卓越绩效企业特点来看，我觉得有三个特点，第一首先能够很清楚知道，什么时间在什么区域，在哪个方向参与竞争。他要很清楚自己的市场聚焦和定位，不会盲目参与市场。这个前提要求他们必须去了解，获得更多的市场信息、客户的需求，来定位他们的细分市场。

第二点就是要有自己独特的能力，它是在渠道建设上，还是在品牌建设上，一定要有自己独特的能力，在这方面我们都非常关注2008年北京奥运会。这是一个非常经典的品牌建设的案例，奥林匹克没有自己的产品，没有自己的公司，它就是一个品牌，就是叫奥林匹克。通过这一个品牌创造了一个全球瞩目的活动，创造的价值是非常高的。很多制造型企业也在这么做，像adidas、nike也很少有自己的工厂。

第三我们要有自己的绩效底蕴，通过我们的企业来影响整个的企业的执行力，像业界的谷歌等等他们的创造能力非常强。谷歌公司里面可以自己做烧烤，每一个员工都有自己的办公室。每一个企业要通过自己的企业文化打造整个企业的执行力。

我们从一个本地化的公司，逐渐扩展成跨区域跨国的公司，首先要求要有很高的收入。这个很典型的就像海尔。在2000年初每天都在说我要进军世界500强。500强那是一个槛，100亿美金，120亿美金，这个阶段海尔是非常迅速的兼并国内很多公司，国外也成立了很多分公司。但是随着业务的发展，成本的提高，盈利能力并没有得到很好的发展。大家这几年没有听到海尔说要进军世界五百强，因为它在打造自己内部核心竞争力，提高自己的利润率，这样才能在整个股东回报，在企业运营商更健康，成为一个有竞争力的跨国企业。

在不同的阶段关注的内容是不一样的。在成本逐渐提高的时期，我们只有能够找到我们的高利润的行业，高回报的客户，才能够帮助企业打造一个优质的企业。从调查结果来看，企业销售收入的增长，并不一定能够带来很好的股东回报率，这是一个统计结果。有很多小的公司，盈利能力一样非常的强，昨天我去非思科（音），专门给其他公司做服务外包，他的老板每年纯利润率达到一千万以上。为什么呢？因为它有很好的营运模式，他能够通过专业的服务降低自己的服务成本，给客户带来的收益，这样能保证公司的投资回报率。

同样的调查结果发现，在优质的公司，或者一些利润率比较高的公司来看，他们关注的是无形资产有哪些方面？首先是知识产权、品牌。品牌的竞争优势是什么？后面包含公司信誉、客户忠诚度，也包括供应商的忠诚度，外部关系的建立。特别是在中国，保持一个良好的政府关系，会给企业带来的更大的利益。你如何通过你的系统建立你的品牌？如何通过客户忠诚度提高你的盈利，这个是优质企业非常关注的内容。

调查显示三分之二以上的卓越绩效企业讲大家的主要投资用于提高客户的满意忠诚度，而低绩效的只有三分之一。而实际上想留住一个客户，成为一个忠诚客户，这个是非常难的。这个统计结果看新一代消费者，或者在座各位，其实对国产品牌是不是有好的忠诚度，这个并不是非常高。我们愿意看一下新鲜的产品，这方面也是非常突出。

有些企业会很好的利用企业市场活动去提高客户忠诚度。比如说王老吉，王老吉在这次抗震救灾表现的非常好，捐了一个亿。有一次去客户那，是全球最大做疫苗的公司，那个客户说，我以前从来不喝王老吉，但是从今天开始只喝王老吉。你看王老吉在如何能够抓住，或者提高客户满意度，忠诚度方面做的就非常的好。通过这些手段可能会很好促进提高企业的绩效。

在市场化的今天，每一个人会有很充分的资讯，你要买一个产品，你只要到互联网一搜就可以看到，不同的厂家产品反馈是什么样，用网络可能会更真实一些。大家可以了解不同产品的特点，不像以前很难获得更多的信息。同样随着全球物流的加速，你可以很容易的在任何一个地方买到你想买到的产品。

这些就造成我们整个客户在满意度、忠诚度方面对企业造成很大的压力，实际上在今天客户已经成为我们市场一个主导，客户真正是我们的上帝。我们只有知道想要什么，我们才能够去提供更合适的产品。这个产品适合他的需要，你可能会有更好的利润。在企业发展到今天，很多企业把关注点逐渐从如何控制好成本，转变到如何去了解客户的需求，提高企业的收益率上。

（PPT）大家对微软非常熟悉，这个是比尔盖茨，这个是时代杂志的图片。微软是全球最大的软件公司，每年销售收入在500亿美金以上，我们相信每一个人电脑基本上用的Windows系统。比尔盖茨的理想，要让每一个人办公桌有一台电脑，这个理想已经实现了。那么微软发展到今天，发展方向是什么呢？大家都知道收购雅虎，做很多互联网业务，还有很多不清楚的，就是我们做搜索。我们希望整合你们手里的办公软件，我们去整合这些产品，整合这些产品的应用，把这些个人的信息整合到企业去，提高企业的生产效率。激发个人潜力，发挥企业优势，这个是微软发展的战略。

微软的CRM，我们有三大业务体系，微软的CRM就在这，叫MBS，叫做微软商务解决方案，这个有其他的产品，有ERP，有CRM。在国外可能还有零售软件、财务软件。在国内主要是ERP和CRM。

这是我们的品牌Microsoft Dynamics和办公软件一样。你们会越来越多看到的，上次有朋友跟我说，从西雅图下来一看，到处都是广告。那边写着2008，那边写着什么，你说你看我们的广告多好，哪里都是。

我们已经有23年的业务历史，我们收购了几家公司，都是做ERP的产品，在全球有9000多家合作伙伴来给在座各位提供实时的服务。

微软CRM在整个微软体系里面是发展非常快的产品。我们全球目前有一万多家客户，用户就更多了。为了适应全球化的应用，我们提供了20多个语言的版本，包括Office和vista，会有一个语言版，这样对我们跨国公司而言，你在中国本地肯定有外企的高管你是中国人就用中国的版本，是外国人就用外国的版本，这个对国外有很大的帮助。

像国内的搜狐就是用CRM管理客户和代理商，像卡特彼勒全球最大的装修机械用CRM管理它的体系。

国内CRM是在2004年开始进军国内的，目前也有几百家的客户。这里面有很多大家就会认识的，大家已经成功的应用了微软CRM。对于大型跨国企业而言，微软CRM也有很好的示范，像美国政府，这个是微软CRM全球最大的客户，他用CRM管理参议院、参议员。像挪威国家石油，全球最大的石油天然气之一，他们全球有几千个应用微软CRM的用户。

这个可能会区别我们现在大家对于微软的认识，微软是针对中小企业的，其实不是，微软在大型企业同样能有很多的成功的经验。

微软CRM区别于其他CRM，或者其他系统的特点是什么呢？这个是我们三大特点，第一个是以您工作的方式运行，不管是OFFICE，微软CRM秉承微软一贯的风格，只要会使用微软的办公软件，你就可以应用微软的CRM，你不用花很高的成本去培训，这个是微软不可替代的优势。

第二个是以您业务运转方式运行，我们既有NBA的球队，又有制造业，又有搜狐这样的网页，每一个企业业务都是有差异的，微软CRM在适应快速市场变化情况下，系统可以方便去调整组织架构，调整业务流程，调整业务应用，这个是我们的第二大特点。

第三大以您IT部门期望的方式运行，在座各位有很多IT，如果来了一个新的系统，以前没有接触过，要很长的时间去熟悉，你才可能应用这个系统，对于微软CRM而言，你只要懂得一般的办公软件，你就可以管理你的企业的CRM，你就可以调整企业的流程，因为这个没有代码，他会让你用微软一贯的流程去操作。

这个是三大特点以您工作的方式运行；以您业务运转方式运行；以您IT项目的期望运行。

从功能来讲我们会提供传统的CRM框架，销售管理、市场管理、服务管理。这里面包括如何制定销售计划，分解你的销售计划，察看你的销售指标完成情况。这些微软CRM产品都有完整的体系。

从企业年初要针对明年的计划细分的市场，找到我们的目标客户和区域，针对不同的市场会制定不同的策略，比如一个新兴市场我们要以市场覆盖率为主，以销售额为辅。如果是一个老市场我们要以市场占有率为主。微软CRM针对你企业的既定的战略，制定你的销售目标，同时针对你不同的销售体系，销售区域去分解你的销售任务。这里面可以去针对不同的要求，制定你不同的绩效考核的指标。总之通过微软CRM全面的管理，能够帮助我们更精细化的提高企业的运营能力。

（PPT）这是我们典型销售管理流程，我们从导入一个线索，形成一个销售机会，我们如何去制定自己的销售流程去跟踪，最后你的报价、订单、发票是一个完整的需求。从市场管理来看，我们从年初制定的市场计划，今年要投入多少钱，又有多少钱在机场广告，又有多少钱在电视媒体，这个就建立市场计划，确定你的市场运算，然后去建立你的市场活动，执行你的市场活动，最终评估每一个市场活动的效果，通过这些对来年，或者未来如何去找到更有利的市场工具，降低市场费用，这个一定会有帮助。

服务管理也是一样，从我们接到投诉，到后期的执行，我们有一个流程。

这个是系统的截图，通过CRM的建设，你可以看到，对任何一个企业，你可以很清楚的了解，你未来销售预期是什么？这个是老板非常关心，就是老板想知道明天能挣多少钱，赔多少钱？为什么能挣、为什么能赔，通过CRM你能看到整个销售预期。同时随着数据的积累，我们可以分析，哪些是我们最有价值的客户，哪些是最有价值的产品，哪些产品给我们创造更多的利润，同时你可以看哪些员工对企业的贡献率是最大的，这也是CRM给企业带来的帮助。

对于管理者而言，随着市场的变化，企业发展阶段的变化，会定义不同的绩效考核的指标，除了销售收入，还有新客户的增长率，新客户的覆盖率增加。有了CRM你可以定义自己的绩效指标，通过系统来分析你整个区域、员工、产品的绩效状况，这个你们自己可以去定义。同时也可以了解整个客户的分布、我们有很多产品，到底是哪些产品是客户更关注的，这个是微软CRM能够给决策者管理者提供一些信息。

从企业更深层次发展来看，企业更关注的隐性信息，我们客户到底有哪些特征？他们年龄分布是那样的？他们的其他信息是什么，通过这些帮助企业更明确知道，将来找客户，哪种类型会更适合我，哪种交易会更高，这个是通过CRM做出来的结果。

从市场角度来看，通过CRM你可以了解你的客户，通过研讨会，通过你的网站，通过你的宣传获得的整个的交易率是什么样的，通过这些你可以了解，你整个市场投入是不是合理，如果你的广告的投放资金非常高，但是实际上如果回报率很低，明年可能你就要调整，这个是CRM关注的范畴。

针对具体的市场活动，你可以分析，你的预算是多少，你实际花费是多少，最终这个活动能带来的收益是多少？这个是具体的市场活动管理。

针对不同的市场活动可以做对比，比如今天在天津搞了这样市场活动，明天可能会到北京去，我们想看一下，北京和天津到底哪一个做的更好，哪一个地方有差异？这个帮助我们了解不同的区域，用什么样的方式和方法邀请什么样的客户是更有效和更有价值的。

服务部门也会关注服务部门的统计，你的服务请求的状态，不同的时期服务请求、服务投诉有没有一些变化，这些变化的原因是什么？是因为我们的产品质量的降低，还是因为其他的原因。

从行业微软CRM目前在重型机械行业，媒体行业、IT行业等等已经有很多案例，这里列了一些客户，重型机械行业我们关注挖掘机，大家看抗震救灾的用到很多，他们很多都是个体户的客户。同时这个行业有它的特点，他们的操作手培训是很长的，这次抗震救灾就号召最好带着自己的机手来，这个机手会推荐这个机器好，你去买它。这个行业机器很大，很多的销售模式是提供信贷，就是你可以按年或者按月来付款，这个还有信贷的管理。如果买机器跑了怎么办？他们会在机器上安上GPRS，就是没交钱，这个机器会使你机器停，你想开动就得交钱。

这个搜狐广告就是产品，他们的变化非常快，现在抗震救灾加一个专题，立马加了很多广告位。

微软CRM针对不同的流程，像在座的各位，有IT人员自己就可以去配置这样和定制这样的业务。像专业服务我们同样有大量的客户群体。

最后介绍一下我们的怡海公司，怡海是专注于微软NBS的公司，我们在北京、上海、广州有自己的办公区，我们定位是微软的实时服务。目前是国内最大的CRM实时服务的合作商，我们也是微软全中国最佳合作伙伴也是业务拓展奖的获得者，在国内像卡特彼勒都是怡海实施的。

最后这个图很有意思，这个是我们在去年的时候，有朋友做的，这有几个问题，大家可以思考一下，今后五年哪些企业会成为我们的竞争对手？

未来的竞争对手于今天的竞争对手有什么差异？

我们是否关注与我们公司具有独特优势的市场？

我们是否理解客户关注的价值？

最后一点是否会战略性的运用IT，并将其视为我们竞争的优势来源？谢谢大家！

主持人：谢谢刘先生，我发现最后一张图是有出入，他写的是我每天都用CRM，我们公司是媒体性质的平台，我下面占用三四分钟时间。我给大家讲一个小故事，曹天柱先生讲的BI，商业挖掘数据软件很少有大家听说，或者接触的少，就在刚才有一个天津卷烟厂的先生，他们正在上BI系统，对BI也非常了解，正好想听听曹先生对BI是怎么了解，我现在讲一个小故事，现在BI生活当中都会碰到，需求上都会遇到。我用了两三年的南方一家银行的信用卡，我个人认为在客户关系上，或者数据挖掘上没有做深层分析，我算是一个比较中间的客户，我的信用评级也不错，每个月花几千块钱，但是回款都是在十天之内回复。我觉得他们客服态度不是怎么好，我想退卡，很痛快答应就给我办了。但是后几天我都办了别的银行的卡了，又给我来电话，我看了您几年的记录，您是一个良好的记录，您为什么要转移呢？我当时心情挺急，我说你当时就不应该急着把我卡给销了，当时就把激动心情平息掉，是他没有做，有些人说BI，刚开始决策层的管理，其实我觉得不对，我觉得就算在客服端，其实最前线的朋友都有可能用到，这个生活当中遇到一个问题，联想了一下，可能不专业，我们现在把时间交给曹先生，曹先生是最后一个人演讲，我相信BI系统一定会给大家带来一些新意，谢谢大家。

曹天柱：我继续把陈琳故事讲下去，其实陈琳提出了一个非常好的概念，也是商业智能不仅仅是给决策层的，而是每个人都应该掌握的。

我今天暂时花一两分钟时间把思绪发散一下，现在是商场如战场，我们看一下商场的致胜法宝是什么？我们讲百万雄军过大江，靠陆军就可以打天下，以前蒙古铁骑就可以争霸欧亚大陆。现在的战争还靠单一兵种吗？我们有空军、海军、还有导弹部队，我们拥有他们就够了吗？我们还缺少一个纽带，一个大脑、一个神经中枢，预警机，它把我们的战场信息综合在一起，在第一时间传送给战斗员，把每个客户信息传达给每一个人，这个也是商务智能的理念。

商务智能提出打赢下一场商战的战斗力倍增器。我觉得ERP提出这场活动非常好，刚才请了Epicor、CRM，现在请了BI，这个就是里程碑的讲解。现在把的ERP，EHR系统、MORE系统、SRM系统等等一些可以综合数据的系统，形成一个最有力的决策头脑。

商业智能是组织、分析、展示和传递信息给最终用户的一种技术。传统的商业智能是提供给决策者用的，随着多年的发展，被各方面的层次所利用。没有把一个充分的信息，传达给基层的人员的时候，这个商务智能是不全面的，就像陈琳先生举的例子一样，15天才把重要的客户信息才传递给一个重要的人，那个已经晚了。

鉴于此2007年美国IDC公司提出一个新的理念，通过对客户的理解和访问，提出一种叫直觉式商务智能。商务智能，尤其是直觉式商务智能作用就是把企业沉睡的数据转化为业务智能，我们做几个预期，随着企业信息化的数据几何级的增长，随着企业在商战中的竞争对手越来越多，竞争越来越复杂的情况下，BI将成为现代企业的标准配备。

没有BI企业的信息化，将是没有头脑的信息化，将是不完整，你上完BRT、上完了CRM，上完了财务系统是不是够了呢？你把这些联系在一起才能最有效的发挥系统。

同时BI为现代企业提供洞察力和预见力，我们第一时间可以发现重要客户，我们了解重要客户的动态，我们第一时间可以发现商场的商机，我们可以第一时间提出解决问题的办法。

它最基本原理就是最迅速海量数据众找到问题的核心。其实我们已经有很多数据，但是这些数据像数据海洋一样，我不知道我需要的信息在哪？当我找到已经时过境迁，就像陈琳先生说，15天以后，找到的人已经走了。

我们BI可以提供多种多样分析路径，以我们最需要的方式，最灵活的方式找到最需要的数据和分析。我们可以把的数据转换成一个魔方一样。我们传统数据分析依托于单个系统，在BI里面，尤其是直觉式商务智能里面把所有数据分为两种态势，第一种态势是分析的视角。第二个是分析的对象。分析的视角就是客户的信息、生产信息、分析时间、地点、处理的方式，这都是我们分析的对象，这种分析的对象我们希望是实时可以切换的，他和我们传统报表不一样，我们一张报表做完了数据是做死的，月报就是月报，永远是依托某一个系统。我们现在通过分析，我们可以灵活，在瞬间把月报做成部门分析，把月报变成年报，或者区域分布，这个都是转瞬之间完成的。

通过分析角度和分析路径的组合，可以产生出无穷无尽的分析手法，在这里面我们的报表，我们的分析数据不仅仅是每十张计算的，而是每百张，千张速度计算。我们在最快的时间找到我们需要的数据，这个不仅仅来源于单一的系统，仅仅是来源于CRM，不仅仅是ERP，这个可能是综合了CRM、ERP的综合数据，所有这一切我们都不需要关心，我们只要关心一点BI就好了。

我们可以灵活的驾驭每一种复杂的业务系统，我们这里面可以举一个例子，我们可以在30分钟让我们的CRM系统用户感受到直觉式商务智能的强大威力。我们在很短时间可以体现一点业务分析不单是IT人员的工作，只要我们业务人员就是想看就可以看到未来的分析方向在哪里。

直觉式商务智能在国外发展非常迅速，而且新兴的一些运用潮流和运用服务商已经把商务智能推展开来，他已经感觉到商务智能不再是高高在商，他是每个企业需要的。

这个是美国著名的WebTrends软件制造商，他里面直觉式商务智能的推荐。作为直觉式商务智能最有力推动者，我们Strategy Companion（先特计）立足于北美，业务遍及欧洲和亚洲，在2007年进入中国市场，我们这时候正式起用一个中文名称叫先特计软件。这个是全球客户，包括我们的台积电、很多的世界五百强的排名的靠前的一些企业都是我们的直觉式商务智能的客户。

我们在国内也有不俗的表现。包括富士康、可口可乐也体验我们直觉式商务智能。这个是直觉式商务智能最基本的分析界面，当你运用直觉式商务智能的时候，你不用担心我的计算机要不要安装终端或者软件，我是在美国、大陆、广州，只要不在月球上面，只要网络可以联系到你，你就可以感觉到直觉式商务智能，只要你企业找到你，只要你联系到企业的网站，你就可以随时随地分析出你们企业的数据，这个直觉式商务智能的威力。你可以通过各种各样分析手法，第一时间感受到你的经营业态。

你可以选择任何一个你所需要的方式来推荐给他人的想法，以及你想证实的数据，你可以第一时间完成，你可以用任何的组织方式和图形展现的方式。

你可以不拘泥于你的行业、背景，你都可以感受到你的商务智能强大的威力，他的平台分析是开放性的，有句话说的，做对的事和把事做对。我们做一般的ERP和CRM的时候，是讲把事情做对，但是只是不要出错。BI是推荐做对的事情，你把最有限的精力做最正确的事情。这个就直觉式商务智能推荐的画面，这个就是看到展现方式也是非常丰富，可以用你想用的方式来展现。

我们下面再举一个例子，这个是作为为企业综合分析做了一个指标体系，这个架构于我们以往的财务系统，我们以往一些物流系统，ERP、CRM，还有一些桌面数据，包括在一些业务人员的Excel，报表里面，所有的数据经过汇总，最后都进入到商务BI里面来。

我们通过最灵活的体验方式，用箭头代表趋势走向，我们可以用红绿灯代表指标的状态，这个都是不依靠非常专业的IT知识背景，你可以随时进行选择和处理。

你可以很轻松的把你的一些专业知识运用到复杂的数据当中去，而且这个数据来源是来源于多个系统。这个是我们一家公司桌面主题的第一层次的经营分析报表。分为两部分，第一部分是主要关心点，就是关系营业额的对比增长，这边是代表总公司和分公司的绩效分析指数，他有一些具体的红绿圈，经营状态是处于什么位置，是好还是坏，这些状态是按颜色来显示，不是先看到数据，我们进行分析，不用这样，计算机已经分析好了，你只要看到状态进行选择，我看到状态具体的细节在哪里？我们会进行相应的主题。

每一个主题都会在下一次鼠标点击中进行展现，同时他们的关系一目了然。也就是说，这是我们做数据分析里面最重要的一点，就是让所有人看得懂，让我们的老总看得懂，让业务员看得懂，让他们看得懂的语言表达，不是数据做出来，而不是一大堆符号，最后只有专家说的清楚。

我们这有一些财务数据，通过红绿灯和箭头方式，你可以知道的获利情况，还有资本运营的情况。这些数据就是我们的刚才综合报表的数据来源和分析基础，这些数据我们不仅仅是从财务系统来，我们可以通过数据的方式，可以把数据追溯到业务系统当中去，再也不会出现财务系统、业务系统两本账的关系。

我们可以从综合的指标分析，追溯到我们的具体业务上面来，这里面的例子是什么？就是订单管理、订单金额和销售定额，他的客户KPI的多位分析。这里面用红绿灯和箭头进行显示，这个都可以随时展现出来，你可以在家里面上网，然后访问公司的网站，你可以第一时间看到你想看到的数据。

这些数据是半实时的，你要是做的好，也可以做到全动态，你可以在第一知道就可以看到。一个财年过去，我在2008年就可以看到2007年的报表，这个不是人做的，这个是计算机做的辅助分析，你可以这一时间掌握的第一手资料，这个不需要一种人为的干预，你只要知道最原始的情况。

这个是我们做传统报表，还有商品周转天数分析，所有这些分析都是靠电脑、靠商务智能系统从各个系统抽出数据自动完成的，我们每次做的数据一定是最原始和最真实的，同时展现方式也是最直观的。商务智能不仅仅可以用到非常复杂、非常终端的业务分析报表，还可以做一些非常具体，非常明确单个主题的分析。

今天讲的会很快，因为我是最后一个，希望给大家一种感觉，就是商务智能其实不难，商务智能是每个企业都需要，我们不会分行业、分业务提出哪些行业需要商务智能，哪些行业不需要商务智能，其实只要有数据的地方就有商务智能。

主持人：正好我说实话我在外面聊了两句，让大家久等了，我想让大家彼此互相介绍一下，大家手中有一个调研问卷，如果方便发给工作人员，在幕后也是我的同事，现在这个年头先生比较瘦确实很难找，大家就发给他，咱们一个一个做一下自我介绍。