经典回顾石家庄站

开幕致辞

主持人：尊敬的各位企业界朋友，大家下午好！我是企业家协会的，咱们石家庄市企业家联合会、石家庄市企业家协会的副秘书长赵剑川，在座的各位有很多熟悉的面孔，都是咱们石家庄企业界的，尤其是化工、制造、医药界的比较多，今天会议的主题也是这个主题。

今天这个活动是中国信息化35周年经典回顾全国巡讲石家庄站，是中国软件行业协会财务及企业管理软件分会、ERP世界网、石家庄市企业家联合会联合主办的，在此我代表主办方对大家的到来表示诚挚的谢意！

谢谢大家！

中国信息化35周年，1973年9月1号在党和政府的关怀和指示下中国电子计算机辅助企业管理联合设计小组成立，从这时候开始中国的信息化历史，到现在35周年了，后来有了沈阳鼓风机厂等先进行业利用计算机技术改善企业管理的一些尝试，现在30多年来计算机信息产业已经取得了长足的发展。07年中国世界贸易总额稳居世界第三，2007年中国信息电子产业销售总额是5.6万亿人民币，全球的信息产业规模得到了46000亿美元，这是估计的一个数据。也就是说现在信息产业的增加是非常迅猛的，尤其是对于我们的制造业和传统产业的流程再造取得了一个非常好的推动作用，好处是不言而喻的。

可是地域性的差异还是存在的，尤其是中国南方，大家知道沿海城市发展比较快，而且其他国家发展也比较快，相对而言我们北方尤其是在石家庄，我们石家庄协会的会员单位现在在信息化上也是下了很大的力量，有了很大的决心在往前走，但是随着流程再造信息化与自己企业的结合中间也碰到了一些困难和问题，我想这些问题是共性的。在我们的工作当中，也碰到了很多相同的问题，可以说这也是我们大家的问题。今天利用这个会，这几个专家会在这里给大家讲一下他们在运营中碰到的问题和他们的经验介绍。

下面我介绍一下这几位专家：一位是来自北京市易达伟业软件技术有限公司运营总监冯军冯先生；还有一位是石药集团欧意药业信息中心主管王东平先生，刚才我才知道王先生也是我们会员单位的同志，还有一位是新模式软件集成有限公司培训中心经理樊琦。我们对他们的到来表示热烈的欢迎，也希望他们给我们带来一些新的思想、新的感觉、新的理念以及新的灵感。

是不是大家做一些互动大家也认识认识，不妨大家自我介绍一下，想听到一些什么样的话题，对什么比较感兴趣，也给专家留下一些课题。

这样吧！会议给大家安排了一个互动的时间，咱们先欢迎他们的精彩发言，预祝他们演讲成功！

冯经理：非常感谢大家！今天天挺热，来的人也非常多，说明我们石家庄人是比较热情的，也是比较上进的，在信息化方面也是非常重视的。刚才我了解了一下在座的各位是来自各行各业的朋友，其实我们多年做信息化方面和客户互动过程中来为客户提供服务，专家还谈不上，只能有一些自己实施的一些方案、方法和想法和大家做一下沟通。

咱们会务组组织的是30个人，所以椅子也准备了50个椅子，但是今天来的人特别多，有的人没有拿到资料，会后我们会跟大家补上这些资料，我们有一些资料表你可以登记一下。

今天我代表微软公司讲一下微软在企业信息化方面的一些想法，同时会有我们微软的CRM的企业用户石药集团欧意药业王经理把用过CRM产品后的感想和思路跟大家分享一下。

对于微软公司大家都不陌生，我不想做过多的介绍，微软02年开始针对企业管理软件推出了一系列的解决方案，它的名称叫Dynamics，大家都知道微软提出的解决方案是随用户的变化而变化的。其中包括了三个产品：

一个是AX。这个是面向大中型企业的EIP产品，这是EIP里的所有的产品基本上都可以包括。

第二个是我们今天主要讲到的CRM。

第三个MAV是面对中小型企业的。这是微软面对中小型企业财务的解决方案。

这些是微软公司针对企业管理领域提供的三大产品，当然不仅仅限于这三个产品，还有针对于数据挖掘和决策分析的。

今天我是代表微软公司，但不是微软公司的，我是微软的核心合作伙伴易达伟业软件公司的，可能大家有些都认识我，因为我经常在河北在石家庄流窜，主要是在一些医药企业里。我们今天重点介绍微软的CRM产品，主要是医药行业。

我本人叫冯军，下面有我的联系方式大家以后可以做一下沟通，这次我讲的主要内容是医药营销管理和微软CRM营销管理解决方案。

微软CRM2004年开始进入中国，06年开始我们和微软合作，针对医药行业有一系列的成功经验，也有很多成功案例，微软希望通过这个方案提高中国医药行业的市场竞争力。

这是我们的一些图片，我们今天要讲到的主要是：

第一我们要帮助医药企业加入医药营销的关键点；还有一个我们要解决企业老总最头疼的问题。

我们比较关注医药行业，当然也有来自非医药行业的，因为当时的会议是让我介绍医药的产品，我没有想到会有非医药行业的朋友来，最后再单独做一个介绍。

石家庄大家都知道是药都，在医药的营销方面河北省石家庄一直站在国内的前列，这些医药企业他们现在都怎么样呢？他们的现状是什么呢？他们需要解决什么问题呢？刚才和一些朋友也在谈，营销需要解决的问题非常多，为什么会非常多呢？大家都知道，药品从生产出来一直到患者服药，中间是有一个链条、一个过程的，这个过程不是简单的、不是单一的，针对不同的药品有不同的营销模式。比如说如果是处方药，就需要医生开方，这就需要医药企业把药进到医院里，除了自己去扩展之外也可以找一些代理公司。还有就是自己感冒了想吃药，那么就需要自己去药店买，就需要医药企业把药进入到药店里，有些药店是连锁的，也要通过我们的商业渠道把药进到药店里，包括一些大卖场。还有就是国家重点的温经理在政府工作汇报里，这几年重点的就是社区医疗，农村是农村合作医疗，这对咱们医药行业是一个非常大的市场，可以带来上千亿的利润，怎么样开阔农村市场？怎么样开阔社区医院的市场？这都是全国的石家庄的医药企业老总们非常关注的。为什么呢？刚才说了这么多方式，这么多链条这么多方式，管理点是非常多的，怎么样去管理呢？主要是谈几点：

第一医药行业面对或者管理的客户类型比较多，不像一般的代理商，他们可能面对很多客户，医院不光有科室，科室里还有医生、社区的门诊、还有代理商、商业公司、连锁总部等等，是非常多的，这么多的客户类型，我怎么样集中地管理起来？而且相互之间是有关系的，不是孤立的，通过这个全面的客户关系我才能去分析你的客户，才能有针对性地去给你的客户做一些工作。这是非常重要的一点客户种类比较多，渠道也比较多。

还有一点就是在医药行业大家都在提终端营销，大家都知道有一些医药代表，药店里就是做推销的，是要自己跑到终端上去做促销，然后把药品流动起来。像欧意他们有上千个代理，所以说对终端的管理是从两三年以前开始医药老总非常头疼的，你们只有抓好终端才能比较顺畅才能流转起来。

还有一点，大家都有些了解医药行业，如果想做好光靠终端也不行，要进行一定的宣传活动，怎么样对这些活动进行管理也是非常重要的。

另外一个就是费用，大家都知道企业老总关注收和支，但是你不能光看到支而不让大家去花钱，其实这一点不光是医药企业，其他的企业是雷同的。

大家都知道还有一点是进行招标，就是政府招标，好多企业死就死在了招标上，因为你没有招好标这个区域和市场就进不去了，招标对于医药企业是非常重要的内容。

还有关键的一点医药企业有这么多的销售模式，这么多的营销模式，这么多的销售代表我怎么样去做绩效考核？我怎么样通过一下系统去解决这些问题？都是企业面临的问题。总的就是医药企业多，但是你想要搞猫腻现在越来越难的，竞争比较激烈。现在的医药企业的老总一致认为：“医药企业现在越来越难。”

制药企业里信息发展得比较早，从90年代就认识到信息化的必要，有些企业做得是不错的，像石药的欧意集团是比较好的，还有一些其他的比较大的企业。对于国内大部分医药企业很多的就是用财务软件，也不是MRP，还有一些企业上了报表之类统计方面的软件，但是都没有在终端营销管理方面的信息化做得都不是非常好。

对于制药企业来讲，尤其是面对社区市场来说迫切需要在信息化方面做哪些工作呢？肯定大家都意识到了，医院里的医生不是你给多少钱的问题了，因为现在信息化发展非常迅速了，谁给他提供的信息化价值高，谁能提供给他的满意度高，逐渐的以客户为中心，让客户满意，包括现在咱们去医院里买药都开发了会员制，都服务得非常好，为什么？都意识到了这一点，都意识到了客户的重要性。

包括各种进货活动，涉及到的费用我能不能有费用的自动控制，一个审批的流程。还有角色分析，这对于医药行业来说在营销上应该建立一个综合的解决方案或者一个应用平台。

我从2001年起接触医药企业，一直在做医药营销方面的研究学习，也和企业的老总在沟通，我归纳起来有这么几点：

第一是，客户的网点。

第二是，营销过程的管理：第一点怎么样拓展更多的新客户；第二点是我已经拓展的客户怎么样维护他，更多的实现销售？医院实现多开发，药店多卖药。

第三是，大家都注重流程。因为企业的代表多，营销机构多，管理必须要有一个规范的管理，需要有一个流程，通过这方面起到控制的作用。

第四是，管理平台。所谓的管理平台就是说，企业上了非常多的小软件，上了这软件也好那软件也好总是能满足一时不能满足长久。今天用明天又变了，总是软件二次开发，你的软件永远跟不上企业变，企业变代表不要埋怨，市场是变的企业应该变，怎么样让软件跟上企业变，这方面在微软也是非常重要的，就是随着变而变。

通过这些对医药企业的一些现状一些管理一些要求，从信息化的角度，我们通过完成实现信息化来做到六个方面的提高：

第一点，是全面掌控。哪个老总都知道全面掌控。我要掌控我的客户，我要掌控我的业务代表，我要掌控我的收支情况。

第二点，是提升和客户的关系。无论是医院科室里的医生，还是药店里的店员或店长，或者是社区里的坐诊医师，还有就是农村里的医生，怎么样去管理好这些客户群体。以及大家通过频繁的、适宜的、合适的拜访一种协调来增进这种关系，医药行业普遍的是客户拜访，你必须多长时间跑到哪个客户那儿去。另一个就是我要分析我的客户，如果不给你带来效益你肯定要知道，哪个是我的比较好的客户，哪个是比较好的药店，如果他非常大他不卖你的药是没有用的，但是如果他非常小但是卖你的药非常多。有针对性的去给他提供服务和支持提升有效的客户关系。

第三点，就是增收节支。怎么样控制销售怎么样加大销售，怎么样避免流失一些销售机会，包括招标啊，大的销量进医院啊等等，通过这些也可以增加你的销售机会，来起到增收的目的。

第四点，定个目标。咱们中国的企业非常喜欢在11月份就开始做明年的计划，计划出来了，去年销售12亿，我们今年要实现20%的增长，就再加20%，需要对一个过程进行控制，通过过程控制对目标的实现。

第五个，这么多的销售机构和医药代表，怎么样管理好这些关系？现在有多种方式都可以进行沟通，怎么样来压缩管理深度？他要求我们给他的系统平台直接进入一线，他更需要听到一线人员的声音，更希望了解到一线人员的状况。所以要压缩管理深度。

我也是在为老板打工，怎么样让我们的员工满意？怎么样让我们的医药代表满意？要做到三点：

第一点，是实现了他的价值；

第二点，通过价值他拿到钱了；

第三点，是提升个人的能力。

从这三点来讲让你非常方便利用并且帮助你去推销你的销售。另外也可以提升你个人的销售技巧和能力。这也是微软从去年宣传一个概念就是People ready“所有的人都准备好了”。

总的来说就是以客户为中心、加强终端管理、注重销售过程、规范流程可控，再一个就是增收节支，通过这些提升你的管理水平，提升你的销售业绩，提升你的竞争力。

我们关注什么呢？

第一我们更多的关注的是医药工业，因为很多制药企业现在已经推广了自己的队伍，当然我们也会关注那些有终端队伍的医药行业。

第二业务范围，你要拓展你的销售渠道，你要发展你的连锁，你要发展你的药店，你要做社区和农村医药连锁，所有的医药企业都可以来应用我们的方案。

我们关注的是：

一，客户档案和销售网络。

二，药品流向。这对于制药企业是非常关键的，他们只是把药品流向一级，从一级一直到消费者是掌握不了的。

三，销售计划和销售代表的行为。另外微软提供的分析不是孤立的软件，他是把微软所有的产品集中在一起。在微软的Excel里面，在微软的Word里面，包括其它的一些分析工具，完全和微软的所有的产品全部集合在一起。一会我们看一下它们是怎么样集成的，涉及到了的有一个人的活动和一个区域。

最后一点是从销售这一点到我们的客户到我们客户的联系人，每一个销售代表的形成计划，包括招商。另外一个是数据这块儿这都是医药企业所急需的一些数据，必须要收集必须要归纳必须要做市场分析的。

还有市场营销做一些推广活动，广告、促销以及一些客服，医药企业现在越来越重视学术推广，怎么样把学术推广提高，怎么样组建学术队伍进行培训。

还有涉及到一些医药方面的管理证书以及资金管理，资金的预算也好，报销也好，以及资金的借贷。还有一方面是虚的是物流，是我们不进行重点推广的，制药企业一般都已经有了这个系统。

还有一个是设计合成，这是我们为医药行业提供的不同类型的报表，通过这些全面的数据管理我们给不同的管理层次，不同的领导提供分析的一些数据。这是我们微软DRM的一个界面，我们是有一些实实在在的解决方案的，就是刚才我说的这些问题。

另外我快速做几个界面，一个就是商业客户的管理，很重要的商业流向，商销计划，地区代表到月份甚至到某一个药品。对于医药连锁的管理、药店的管理、OTC的推广活动、药店的走访、分销渠道，对医院的业务可能涉及到医生、科室，包括医院医生档案的管理，有一个过程，怎么样进行管理，和医生管理的维护，医药的推广活动、药品的招投标。每个人你应该拓展你的潜在客户，微软里的产品全部集成你的电子地图，你今天拜访哪些客户可以建一个电子地图出来。还有一个以日历的形式显示出来，看一下是不是特别像Outlook，这是一个IE浏览器界面，对于管理来讲有一个费用，不仅是提一个数而且是自动的不同人，不同的级别不同的费用，不同的人报销费用流程是不一样的，并且他可以自动显示出这个流程已经开展到什么程度了。另外一个就是搭建一个信息化的平台，大家知道这个分析图非常漂亮，你是需要购买的专门做数据分析的。

这个图更加直接一些，有些叫领导移动硬盘啊，PI分析啊，或者叫关键点分析啊，如果这样分析数据领导是非常感兴趣的，还有涉及到一个工作流的工作。

给大家稍微讲了一下，如果大家想详细看一下，随后可以跟我沟通，我们有实际的演示数据，大家也可以到我们的欧意药业去看一下，具体的我讲的这些，微软的医药行业的解决方案、具体的思路和功能，具体的运行平台是怎么样的呢？大家知道微软有一个大的方面，微软的东西全用在微软上，所以要用微软的数据库，强烈推荐用微软自身的产品。这是我们易达伟业的关于医药行业的营销管理方面的解决方案。大家看到关于处方业务，代理、招商还有社区，另外可以集成一个完整的解决方案，可以解决你的业务。

还有微软产品的运营方式，大家都知道有很多CRM软件非常失败，为什么失败了呢？因为必须要登陆他的系统，或者必须上着线才可以，微软的系统运行方式是多种的：

第一，IE；

第二，可以用在手机端的软件。当然你这个手机必须是PDC，你去访问客户可以自动记录到CRM系统里。欧意药业他们也上了一套手机系统，药店里也是可以的，不可能及时地写出来，即使你回去以后写出来也是编的。

第三，单机运行。和客户打交道，很多情况下需要面谈，微软在Aplak里，收发邮件是自动记录下来的，这个软件还可以脱机。今天去四川赈灾去了，仍然可以运行，你回到公司连网以后系统仍然可以同步。

涉及到这些业务的这些企业都可以来了解一下我们的解决方案。我们有几个客户案例，一个是欧意，一个是华素制药。华素制药是怎么样来运用CRM的，这是关于华素制药的一个短片。

（放短片）

这个片是对华素春节的时候拍的一个纪录片，全球的媒体上都在宣传华素，在全国医药行业都在宣传华素，华素的老总也在参加微软的一些活动，我希望大家都能成为微软的成功客户。

今天我的介绍就是关于微软的CRM产品，和关于医药行业的解决方案，这是我的联系方式，最后咱们今天的日程有一个变化，我给大家介绍一个微软针对非医药行业微软的解决方案是怎么样的。

我先对我们公司做一个介绍，我们易达伟业是微软认证的核心的合作伙伴，尤其是在医药制造方面。我们公司在99成立，我们本来是自己开发CRM产业，几年以后和微软合作，我们对微软CRM领域是比较了解的，我们进行了近10年的研究了，也有自己的产品。为什么和微软合作呢？当时微软第一批CRM产品是我们开发的，软件不是孤立的，软件的调整永远跟不上市场变化。微软的产品是这样的比方说像大家用Excel，它有很深的可扩展性，可以继续做集成做开发，它发挥了我们对其他行业的支持、管理咨询，有了这个平台我不会去考虑软件的升级，你只关注你的业务。我们在05年首先做了微软的中文版测试，那时候是3.0，现在是4.0，我们推出了一系列的行业解决方案，医药只是其中之一，我们居于微软这个平台，也介绍了一些针对微软有哪些案例和解决方案。

这是我们和微软合作关系的介绍，这是我们做过的一些客户，其中制药的（像华素还有欧意），贸易分销行业，还有像高科技软件行业，还有医疗服务，大家可以看到同样是微软的软件，针对不同的行业、不同的企业有完全不同的方案，比如说像软件行业可以有流程管理。对于我们易达来讲，具有客户群才是我们壮大的基础。我们易达伟业主要提供哪些服务呢？

首先是卖产品，给你安装易达产品；

第二个是管理咨询和对企业CRM的分析，我们接触了很多企业，往往很多时候是信息化部门提出来的，不可能站在一个企业的高度去看，不那么完整，我们一块去讲怎么样去树立我们公司的CRM的需求，不要只看一面；

第三在微软的平台上做个性化的定制；

第四是做CRM的集成，和你们手机集成和你们的网站集成，和你们的ERP集成，财务集成实现数据的无缝集成。

第五个方面就是像我们一贯的坚持的一个原则就是我们给你设置了软件以后希望给你带来效益。像欧意的王经理他在咱们全国的医药行业有一些经验，一方面他非常努力，另一方面我们在非常注重培养企业这方面的人才，让软件的变化变成你自己的变化。

我们所具有的能力：

第一，管理咨询，

第二，CRM的策划和规范；

第三，我们有一个非常强大的研发队伍。

我们和微软给大家准备了一个小礼品，有的人有微软的客户调查表，我们针对医药企业的，当然你不是医药企业的也可以填写一下客户信息，如果咱们对我们的产品感兴趣我在石家庄还会呆一两天，可以做一下会后的沟通。

我讲的基本上就讲完了，我代表我们微软的同事把微软的CAM产品做一下介绍。

针对所有的行业微软CRM是怎么样解决涉及到营销和CRM的管理要求的，大家都知道这是微软的一个产品线，微软有一个很大的部门叫Business Platform Products&Services，商务解决方案事业部，微软所有的VRP产品都是和Office结合在一起的，我如果想做一些数据在Excel里就可以了，非常方便。

在全球已经有14000家的用户在用，微软的CRM产品除了三大功能之外其实有很多的可扩展的功能，当然类似于Office这种风格，他还有一种方式租赁，支持多语言，国外的在中东的分公司他们用的都是英文的。

（图片）这是在全球的一些客户，这是在中国的一些客户，他宣传和关注的就三点：

第一，适合你的员工。你的员工愿意用、喜欢用，如果你的人员都在用这个产品的话，这CRM才有用。

第二，是适合你的业务。无论你的业务怎么变化，根据你的变化来变化。

第三，适合你的环境。提供一个非常灵活的平台简化集成。有人说：“这个软件必须要用正版的微软系统吗？”无所谓。中国百分之七十到八十是盗版的。

Dynamics是一个完整的套件，通过邮件、传真、MSN聊天的时候我就可以自动记录下来，就会知道你和你的客户用MSN聊天在聊哪些信息。

另外微软还提供了一个XRM服务，你的表单、你的页面、你的操作按钮都可以，你的流程、你的报表完全都可以自己定，通过这个平台可管理的关系不仅是和你的客户，也可以和你的供应商，不光是管理客户，像我们跟一个资产发展公司，是管理他的资产，比如说他的房产、他的重型车辆，是一个扩充的平台。

（图片）这是他的一个功能清单。我不会一一去讲，涉及到CRM的我估计都是可以包括甚至是超过的，给企业不同的角色搭建不同的平台提供一个方便，每一个销售代表可以用多种方式来操作这个系统，来满足你数据的及时采集。它是一个平台，别人能不能去用呢？这里面有很强的一些定制性的工具，我们是其中之一，如果我对制药熟，好我们在这个平台上做出来了，医药公司一看就是给我医药公司做的。一个分销企业家一看就是给我分销公司做的。总有一个方案适合你的，看重的是集成，是完整的一个解决方案。

针对销售，整个的销售的过程，从潜在客户到签约，这些界面大家看一下就可以了，如果你非常感兴趣我们会后再了解，客服无论你的客户提出一个什么样的请求，客户的投诉都可以得到有效的解决。这是管理，包括可以和你的核心的系统和你的Pstn vpn and internet系统，微软CRM都可以集成在一起，微软的通讯服务器是和传统电话结合在一起的。

市场营销怎么样去推广？我们现在就是在做市场营销的活动，我们做一些广告宣传，或者是做一些客户的公关活动，做一些客户调查。提供了一些关于中国的一些报表，可以对你个人的工作有一个很好的分析：图表详细的分析、团队与统计、销售预测、收入统计。

（图片）总体来讲，它涉及到的领域不仅仅是这三个，其实可以解决很多方面，就是因为：一，它是一个很好的平台；二，有非常好的用户体验大家都愿意去用。

（图片）这是微软可以集成的产品。给大家提供一个产品，它把领导关注点集中的展现出来，我们正在做这个集成的解决方案。我本来想给大家做一个演示，但是由于时间原因就不做了。

可以给企业带来了什么样的收益呢？

第一，真正的360度的可视化；

第二，提高销售市场工作人员的工作效率；

第三，增加你的收入。

对于我们的企业高层来说，对我们的IT主管来说他都会给你带来好处，对于我们的销售代表来讲都会提高你的工作效率。方便你使用，根据你的业务变化而变化，非常容易搭建平台，非常好，这是对于微软的一个总结。

这是我今天讲的内容，主题就是医药解决之道，顺便帮我们公司作一下宣传，顺便帮微软的同事们介绍一下CRM产品，以后有什么问题各位朋友还可以跟我联系。

谢谢大家！

主持人：谢谢冯总的讲话！刚才我听了一下，大概就是CRM的管理，其实我觉得这东西是一个跨行业的东西，我们在座的各位都是企业界的，每一个企业都会有产品，产品都会有客户，客户管理是共性的问题。刚才冯总提到的这些问题都是我们每一个企业都会遇到或者将会遇到的，重要的不是他这个软件使用怎么样，而是我们在企业发展过程中碰到的问题什么样的的软件可以帮我们解决，这样我们发生问题了可以快速找到解决方案，这才是今天这个会的意义所在。当然冯总说了也不是随意推销软件，再次谢谢冯总！

下面咱们就请欧意集团的王经理给大家介绍一下，他们可能在信息化管理上有一些他们自己实践的心得，有请王总！

王经理：各位同仁、各位朋友，非常荣幸受冯总的委托，其实我应该和大家一样坐在下面，可能我们企业在微软CRM的实施和应用上领先一些，从06年年底开始应用，没多长时间，CRM我们欧意用得早一些，我谈一些一个是软件使用，软件选型，包括企业信息方面的一些经验教训。我也看了一下今天来的人比较多，但是真正行业的医药企业的不是特别多，好多是软件公司的，还有其他的一些企业，所以这个片子主要是针对我们企业的一些介绍，一些功能的介绍，我快速地过一下这个片子。我利用很短的时间谈一下企业信息化方面的一些感受，希望可以给大家带来帮助。

我今天讲的内容分五个方面：

第一是欧意信息化的规划。

第二是针对营销业务，我们有2500多员工，我们销售队伍就有1000多人，遍布世界各地，去年的销售额是8个亿，整个营销业务对我们企业来说是重要的。

第三点我们在CRM的一些经验，或者是我们当时为什么选微软CRM来做，可能在全国考察过四个公司，一会儿可以详细给大家介绍一下。

第四是欧意CRM取得的效果和面临的问题。当然在实施过程中包括我们现在的应用当然也有一些问题。

最后是关于企业信息化方面谈一些自己的感想。

欧意药业是石药集团下面的一个非常重要的子公司之一，06年下半年就完成股份制了，主要是石药集团控股，在全国有一百多个办事处，我们基本上每一个省的中心城市包括发达地区的一些地级市都有我们的办事处，我们的办事处每年也有两三个亿的收入。

我们这次选择微软CRM主要是解决我们成品药在全国销售的管理系统的建设，这是我们企业的整个类似于营销模式的介绍。左边是组织结构、人力资源等等，右边是销售渠道，包括代理商帮助我们把药卖到医院，包括国家改革以后国家的社区卫生服务站，我们也在做这方面的销售，还有一点是农村的合作医疗，我们在08年建立一个城乡的队伍，在地级市以下的县里去做促销工作。

大家可以看到我们产品的销售渠道和队伍是比较全的，基本上是各类的医疗机构和药品沾边的企业和公司我们都在做销售。

我们组织架构也是根据我们的销售队伍的体系来组织的，我们主要是有800多人的销售人员在全国各地，整个营销体系也是按照不同的商业组织做渠道的商业公司，做药店的就是OTC，做医院的就是临床销售，不同的队伍有不同的销售模式，有不同的销售代表在做这些工作。

我觉得企业从我们开始作信息化工作一开始是做一些比较小的软件来解决问题，把人力资源的工资单打印出来发给大家，这是最基础的东西，随着市场的发展变化和信息化的突飞猛进日新月异，包括对我们企业和软件公司提出了新的要求，怎么样适应市场竞争的要求，把信息化市场建立起来，软件公司怎么样提供更好的产品和服务，怎么样跟企业来合作赢得你的利润，求得你自己的发展，这些是我们现在在座的各位需要考虑的问题。

欧意包括小的软件啊、包括公司的网站，我们从03年04年我们就开始做整个企业的规划，这些软件到最后还是需要淘汰的，不是整个系统的东西，我们选择微软ORM也是看中了它的特点。如果你在一个企业做了很多年，你一点一滴做起的，而且现在你对企业的规范的管理，包括你对一个企业的软件的应用有一些体会的话你会对他刚才讲的有一些认识和感受。

微软技术是没有问题的，微软虽然对雅虎的收购虽然失败了，但是我觉得他还会继续努力。本身后台数据库也是他自己的，本身的集成是非常好的，一会儿我可以给大家做一个演示。

企业信息化解决的思路，我想如果大家在企业做很多年对这方面是有一定感受的，如果你是软件公司，如果你现在从事的工作不相关在这方面就没有特别的体会。企业的软件是为规范企业的业务流程来实现企业的业务目标来做服务的、做支撑的，所以企业的现状是它更新的一个核心。我们搭建一个软件的平台和基础，同时这个平台搭建起来以后，把整个公司的管理流程规范以后我们为一些决策层和管理人员提供一些数据基础，帮助他进行决策。另外软件系统真的是通过系统化和软件化来固化一些业务流程，不是这个流程你想签字就签字不想签字就不算了，或者换一个领导就说这个流程不行。通过软件我们对各个企业的各个环节进行优化，进行一系列更新，优化完以后和咨询方把我们企业的每一个业务流程进行最后的确认，经过确认以后我们通过软件系统把他固定下来，这样来了一个新的员工就可以按照这个系统去做就可以了。

其实当时我们在选择CRM时是有需求的，我们从03年年初开始做信息化，根据我们企业的实际情况，完全根据我们的管理需要完全定制地开发了一个软件，这个软件我们一直用到去年，帮助我们解决什么问题呢？帮助我们把我们的所有的客户档案集中起来，以前我们都是放在Excel表里，现在都放到数据库里。另一个把客户的数据维护到这个软件里，不管你是药店的还是医院的，相关的指标和库存都维护到这个软件里。另外就是各个销售人员所涉及到的费用都放到这个软件里。这个软件整个把我们公司的业务数据进行了系统化，所有的报表和统计可以通过数据库可以快速地把我们的数据整里出来，这个软件还不是真正的一个我们的企业管理需要的一个系统化的软件，不是这样一个平台。08年也就是刚才我给大家介绍的，包括社区，我们医药行业做社区，做农村的合作医疗，整个思路也有很大的变化，所以从去年就开始调研，我们在广州看过用友的整个CRM系统，我们也看过浪潮的，对他们的系统都考察过，看过他们实际用户的实际情况。确确实实是，国内的这些软件，你说他的功能不好吗？他们的用户用得都比较好，他们在软件应用方面并不是软件的功能怎么样，还是企业的规范还有他们的需求达到一定程度，涉及到这方面南方还好一些，认识要高一些，软件的应用要高一些，北方差一些，石家庄更差一些，尤其是国营企业认为用软件就是白扔钱。

刚才我提到了我们当时实施的业务范围、实现的业务目的、客户进行分类，哪些是重要客户，那些是A类客户？另外刚才冯总提到我们利用手机软件接受这个系统，本身微软还有一个移动的客户端，好多企业是用PTA来管理业务员的销售过程，PTA的工作计划、拜访客户的日程，还有一些总结的报表，有了这个以后，整个企业内部的信息交换都不是问题，当然这些是你企业的水平达到一个程度，你的规范化、企业的老总的思想意识，能够支持到这个程度的时候，我们才能这样做。

关于CRM系统的框图：

针对不同的企业自己的管理和需求状况不一样，最后实现的功能是不一样的，CRM提供的最基础的功能，在这个基础上完全可以定制和开发，我觉得它最优秀的地方是在管理数据库做了开发，信息的管理就是一站式的，在任何一个地方，所有相关的信息都可以查询到、都可以点出来，实施的效果刚才冯总已经演示了，（图）这个列表上看不出来，所有这些客户和关联的信息都可以在一个界面上打开。

因为我们是这个月刚刚上线开始用，我们用CRM和软件实现企业的管理，从2003年到现在有四、五年时间了，简单的取得了成果：一是把客户的信息和相关的业务流程和相关的数据采集到系统里，另外，通过手机软件的配合，把整个客户前期的拓展、客户销售促进和整个销售的过程都管理起来，另外就是把医药推广活动和使用投入整个的结合起来，投入多少，客户有没有产出出来，都有一个分析。

最后是类似于CRM数据软件的平台，大家在用Office2007的时候，Excel提供了一个类似于CRM的系统工具，大家回去可以做一下尝试，只有在这样一个平台化的软件基础建立一个系统，才能为以后发展奠定好基础。

我们在实施过程中遇到一些问题，这也是大家在做企业信息化遇到的同样的问题，包括我们在信息部的定位上是很尴尬的，首先信息部创造的价值不是很明显的显现出来，另外信息软件是企业规范的管理系统，涉及到管理就不是信息部说了算，是企业管理一个集中的体现，运营和推广需要整个企业各级领导的支持和推动，所以整个信息部不能体现出来，做信息化的建议是：熟悉公司的发展战略，掌握公司的各类业务流程。如果不掌握企业相关业务流程细节的话，是做不好软件实施的。

作为管理者，你在了解他实现什么，达成整个软件在企业的推广应用，如果是企业的话，做技术的更多一些，我们的架构、职业规划怎么做，将来以后怎么发展，建议就是在熟悉技术的基础上对公司的业务进行很好的学习和掌握，另外就是提高你的沟通能力，提高你各个业务层的沟通能力，解决这个行业的信息化能力，这是我给大家的一个建议。

另外就是软件公司这方面，今天有这样一个同行在，就是我作为一个企业，作为一个软件公司的用户，我刚才提了一些建议：1、我们软件在选择合作伙伴的时候，会根据当前企业发展的阶段来选择，不是每个企业都选CRM，这是肯定的。2、既要考虑费用投入，又要考虑现在领导对这个软件的认识，再考虑现在企业的规范程度是什么样的，等等很多因素决定了我们企业的选择。如果你的企业领导足够重视，如果你的企业又想达到这个程度，使用这样的软件，而且又结合以后长期的服务的话，选择CRM是没有问题的。

刚才我提到软件公司有一个实施顾问要行业化，提供软件功能要平台化，费用价格要平民化，服务提供要长期化。

所以，整个医药行业实现CRM的看法是：微软CRM实施核心是业务，不是技术，技术只是一个辅助，不能只是强调专业术语，要与企业的需求相结合。针对企业的用户来说，是不理解这些的，只对业务的熟悉和理解，对软件的平台翻译成整个企业的需求语言，让他去理解，微软CRM项目和很多的项目一样，需要整个领导层的支持，不单单是信息部的事，。

另外在世界周期中把需求东西和方案的确定，在这方面投入更多的经历和时间，确保我们的成果和软件的结合是非常有价值的，在实施的过程中，我们的企业要全力参与，整个实施过程也是培养我们企业人员的过程，能力提高的过程，熟悉软件过程，熟悉企业的管理，是一个非常好的机会。

在实施的过程中，对项目实施进步的把握要严格，选择一个信息化平台软件。我现在的产品在应用，应用时间越长，对产品很深刻的理解，我们前期掌握的技术都是基于微软开发的话，选择这个平台更是没有问题。

最后我们的系统实施完毕以后，一定要给领导、管理人员提供一个决策和分析的报表，有这样一个平台出来，虽然我们在理解的时候，要规范化、系统化啊，但是领导看过数据、看过报表的话，不会对你的工作进行肯定，所以我们还是从自己主管的业务出发，从务实出发，从企业的实际情况，结合我们自己的能力，对整个企业软件的理解，做好我们自己的工作，希望我自己的一些感受能给大家带来一些帮助。

谢谢大家！

主持人：我在这里介绍一下，石药集团是咱们石家庄企业家协会的会员单位，蔡总是咱们协会的常务副会长，而且是今年的石家庄工业50强，在石家庄的经济建设和社会教育都做出了巨大的贡献，今天王经理在这里谈到他们使用微软CRM管理软件的一些心得和感受、对软件的选型、对实施过程中的问题把控，其实这些话题我们也碰到过，今天现场有几位是石家庄市企业家协会的信息化专家，他们也经常提到这些问题，这些问题是我们企业以及软件方共同去解决的问题，我们再次感谢王经理对我们提出这些感受。

客户关系管得好，数据很丰富，没准儿就泄密丢了，这个问题怎么办？下面请樊琪给我们讲一下这方面的问题。

樊棋：谢谢主持人！现在再给我30分钟时间，听我讲一个方案，刚才我们厂家的专家和用户专家讲的非常好，我今天讲的方案是跟前面的有相同之处，也有不同之处，相同之处我们都是围绕数据来讲，不同之处他们是围绕着数据管理来讲，我们新模式管理的方案是围绕数据保护，我们的标题是《开创图文档安全保护的新模式》，我是樊琪，来自南京新模式软件集成有限公司。

我们的方案分四个部分：

一、认识新模式化

二、数据安全线装

三、新模式化数据安全解决方案

四、典型客户及交流

新模式化成立于1999年，国家规划布局内重点软件企业，这是我们国家市部委进行认定的，国家发展改革委员会技术产业部、商物部和国家税务总局进行认定的，对于这个软件企业的认定，现在比较严格，在江苏省只有10家企业入围，我们新模式公司是专业从事企业信息化建设及相关软件开发的一家公司，也是我们国内知名的PDM/PLM软件专业服务商和该领域的开创者及领头企业之一，也就是我们的新模式是以PDM起家的，当然今天我们在这里不讲PDM，讲我们另外的一条产品线。

这是我们新模式化 LOGO，图形像远航的帆，代表的是一个开阔的精神，我们的使命是“用中国人的软件、以新模式化的服务、助中国企业腾飞。”

经过十年的发展，我们新模式化已经有了三条产品线，其中一条产品线是“图文档数据安全”，也就是咱们今天所要讲的方案，包括有两个产品：一是DG图文档卫士，还有CPDM主动备份系统。

还有一条数据是产品生命周期系列软件，包括：EasyDM轻松图档、CPDM数据管理、CPChain产品生命周期管理。

第三条是电子政务，包括CoOffice办公，e-Management政务信息化，eP政府门户。

我们新模式是参与了国家项目的建设，已经为我们40余家的政府机关，2000余家企业提供了产品服务。我们的软件到目前为止，已经安装了将近30万台，新模式是我们信息化的一个合作伙伴，是国家布局的一个重点企业，是国家认定的一个信息化集成和咨询的服务公司，是江苏省首批制造业信息化服务化公司，也是一个三级的服务型企业，也是国家重点新产品的单位，在工业数据集成领域是标准化委员会的成员。

我们开始分析我们目前数据的安全，在数据方面，我们首先要了解一下，跟产品相关的有那些数据？我们要知道我们保护那些东西？在我们的企业当中，跟产品相关的有设计信息，工艺信息，采购清单，实验数据，各类图片，各类文档，三围实体，各类表格。

我们就CRM系统来说的话，他们所进行的数据终端信息，也是我们企业所相关的一个比较重要的数据，为什么呢？如果终端信息一旦流失到竞争对手那边，我们本身企业的工作就白做了，就是为别人服务了。

在我们的产品讲述之前，提出一个问题，您的相关数据是否安全？作为一个管理者，有很多的顾虑：

1、最近手下非常棒的设计人员有跳槽对象，他们的新产品开发达到一个关键时刻，他走了到另外一家公司无所谓，但是他到了另外一家公司，他所负责的图纸和产品技术会不会流失……？

2、我们公司电脑上的资料会不会从网络上黑客或被内部员工取走……？

3、如果员工对公司有意见，我们知道现在公司的管理是非常严格的，可能员工的情绪比较大，他可能会做一些脑热发浑，把文档删掉，这个该怎么解决，怎么衔接……？

4、我的硬盘坏了，系统可以重做，但我一年来的工作文档哪儿找去……？

这些问题都是我们需要考虑的，也是老总、管理层需要认真思考的问题。

数据的安全现状

在企业的商业泄密中有30-40%是由电子文件的泄露造成的，信息化建设到目前非常普遍，所有我们的办公都是无纸化办公，包括PDM、ERP许多数据都是通过网上流转的，那么所形成的文件都是电子文档，而我们对外的信息交流都是网络化，内部有局域网，对外有Internet，如果他将这些信息用E-mail给对方的话，信息流传是非常快的，在财富榜排名的前几家企业当中，文件的泄露损失平均是50万美元左右；在国内产业500家大型企业对电子文档有保护措施不到3%；因技术人员跳槽引起的经济损失在逐年增多。

我们的威胁很大一个程度在内部，我们提出一个概念就是要把内控控制起来，我们的很多问题，包括我们这边正在打字的小姐，她在打字的时候突然停电了，她之前所做的工作就白做了。还有一些人为因素，如果你的员工对你的公司不满意，或者因为工作环境不满的时候，他会有一些极端的措施，例如将一些核心资料流传到竞争对手来报复公司，或者是我临走的时候把这些资料删掉，这是人为的方面，还有一些因素，包括我们的硬盘损坏，数据大批量丢失，这是没办法控制的，还有天灾，就是无意识的把文件删除了，这些该怎么办？这就我们需要去采取一些措施。

我们新模式在提出这些方案之前，采取了一系列的措施：

1、物理隔离或严禁涉密计算机上网。

严密的控制泄密，在做软件的时候，跟外部网络断开，只能是单机做，当然现在这些情况是越来越少，因为如果你不上网、不与别人沟通，你的工作是处于瘫痪状态。

2、禁止使用可移动设备和存储设备。

3、主机文件监测

4、防火墙软件

5、内网安全管理软件

6、入侵检测软件

7、信息过滤产品

……

这是我们以前所采取的一些方式，现在我们新模式提出的理念是：如果在你的企业内部还存在未受保护的文件，那么采取以上这些措施都不能从根本上保证文件的安全。对以上提出的需求点，我们新模式化提出了一个数据的安全解决方案，是通过六点来进行满足的，这六点不是我们新模式公司凭空想象出来的，到现在经过那么多客户群所所提出一系列的需求，根据这些客户的需求我们提出方案的解决思路。

首先我们提出的方案是由我们的两个产品来满足：一个是 DG图文档卫生，一个是 EB主动备份系统。

一、涉密文档透明加密。你的产品数据如果对外泄露造成企业的损失，那么要进行强制的加密。

二、涉密文档对外控制。当我们对文档进行加密之后，还需要跟外部进行交流，当需要把文件给厂商和客户做交流的时候，我们需要把文件做一些处理给我们的客户厂商。

三、涉密单位内部密级控制。在我们的各个部门当中，是根据区域来进行划分的，销售部门会划分为华北地区、华南地区……；项目部门会化分为项目一组、项目二组……，这样可以对稳定有个控制，也不希望地区之间能够访问到对方的文件，这样我们也会把文件进行加密，如果我们把加密的数据拷贝出去，比方说我们用MSN，MSN有一个很方便的功能就是截屏，这时候需要去控制。

四、涉密行为控制。

五、数据备份。当你出现一些无法控制的时候，员工走了、硬盘坏了、文档丢失了，针对这些问题，我要对你的数据进行全天候的备份，当你出现这些无可逆转的事情之后，你可以将你的数据恢复出来。

六、打印监控。通过加密之后，你的文件是带不出去，但是他可以通过打印带出去。

我们方案的理念是非常明确的，既然“堵”无济于事，那么只有从内部泄密的根源进行防范。本方案所要确保的是：即使在泄密行为发生的情况下，信息也不会泄露，让你的员工去拷贝、去发送、去删除都没有问题，还可以保证你的信息不会丢失。

从现在开始，针对上面讲的六个点进行详细的描述产品的加密特点：

一、应用DG产品，能够轻松实现企业对产品数据的保护，基本上能够从根本上杜绝了员工主观或客观泄密的可能，当然我们要防范的并不是人员的主动意识把数据泄露出去，主要是防范一些无意识的，可能开始觉得这个文档不是很重要，就会删除。

二、DG独创的实时加密和智能监控技术可以做到：在企业办公环境中，所有图文信息为自由使用状态；而一旦离开企业环境，无论以任何方式存储或转移，所有信息将会自动加密。

三、DG确保产品数据的全天候、全过程加密保护，万无一失。

四、在应用了DG的环境中，只有管理者有权分配解密权限，并设置DG管理机为涉密文件的唯一出口，也就是我们的文件跟外界交流的时候必须通过管理者解密才能带出去。

这个方法可能有点麻烦，但是我们有一个思路可以供用户选择，这是我们DG应用环境的设定，很简单：

（图片）在上面是安装了DG的企业，下边的两个单位是没有安装DG的，在安装DG的用户之间都是绿色箭头，绿色箭头表示自由传递的方式和方法，没有安装DG的电话是红色箭头的。所有的文件需要传递到外面的，必须经过我们安装的DG的走。在右边这台安装了DG的设备是笔记本，因为我们的公司和客户，所有的销售工作并不是在企业内部进行的，可能会参与一些标案，或者到客户现场演示，会携带笔记本，笔记本安装了DG以后，都是以密码状态打开，这怎么展示给客户呢？这样我们可以设定一下，就是让你的笔记本在外出公干的期间是正常使用的，当然这个正常使用是只限于本台笔记本使用，当你将笔记本里边的资料拷给客户的时候仍然是密码状态，你还需要回到公司总部进行解密。

这个时候我们刚才所提到的，所有的文件都需要通过管理者解密成明文，明文和密文有个区别，密文是客户看不了的，你的密文给信任客户是不妥的，但你以明文给客户的话，也是不妥的，因为你的资料给客户之后，你的资料会在客户的地方进行扩散。因为你的客户不见得跟你一样保密措施做的非常好，他的行为可能会将文件进行流失，这是我们提出的一个比较好的方法，就是外发的流程再加上我们密文外发的控制。

我们的很多客户有这方面的需求，因为我们在做DG之前，他们所有的文件都有一个过程，文件带回去之后，需要我们的部门经理、副总或者老总签字，而我们上了DG以后，所有的文件都是加密的，你要带出去之后，也需要这样一个流程，企业本身的流程和我们目前的是符合的，你可以直接运用到企业，通过前面的申请人到后面的申请人，他所要做的一个操作就是提起一个申请，并把需要解密的文件附在申请的后面给我们的部门经理，如果申请到我们部门经理的时候，他就同意就可以返回去了，如果部门经理不能审批，可能会到上一级审批。根据审批的层级，制度多级流程，你的文件不是由我们的副总或部门经理来制作，可能比较烦，我们在这个流程中都是通过后台制作，并且增强了后台的性，将你的责任定义到人。

密文外发

你的文件发出去以后，你会在客户处形成二次扩散的风险，我们就可以通过外发流程，在我们的服务器当中根据我们提出的规则，提出一个制作的密文发给客户，体现在：

1、时间可控：我可以限定一个时间，两天够吗？两天内你可以免费打开文件看，两天过后就打不开了。

2、次数可控：就是我可以10次、8次的打开看，再打开第9次或打开第11次就打不开了。

3、修改可控：有人说，我可以打开文件进行操作，就是打开以后可以另存或者修改、打印，我们在密文制作的时候可以控制你的编辑，这个文件打开之后是否允许你编辑，如果允许，你可以在材料当中修改，不可以编辑的话，根本无法去改。

4、打印可控：如果我控制你打印的时候，你无法打印到打印机，任何打印机都不能打印。

灵活的组织内部密级控制

1、按照组织机构划分密级。我们刚才说了每个部门之间、每个项目之间可以访问，那么我们可以设定一下每个部门之间、每个项目之间涉密文件是不能互相访问的，但是项目组的领导却可以相互访问他们的文件，我可以设定总经理是可以访问所有不同本级的文件，这是根据企业的内部组织架构和项目组进行设定。

2、USB接口和光驱的控制。虽然我们的数据方案并不在于他的USB控制和光驱控制，因为什么呢？因为所有进行的文件进行粘贴之后，不论是USB拷走还是刻成光盘带出去之后都是以密码的形式带出去的，当然USB、光驱的控制也是用户的需求，我们的软件可以做到这个功能。

3、数据备份。我们之前所讲的都是围绕数据泄密而展开的，就是文件泄密出去所带来的危害，那么如何将危害减少到最低？接下来我们所讲的就是防护企业数据的丢失，比如说你的普通删除、你的病毒破坏、你的软件出错导致你的文档无法保存，那么我们采取的数据备份能够满足，那么它有六个特点：

透明、同一、主动、轻松、策略、敏捷。

下面我们一一介绍：

透明：跟我们的DG是一样的，在我们的后台是隐藏的，是没有任何界面的，就是说我们大家都考虑到，咱们公司上了这个系统了，我可以卸载掉，这个是没有办法卸载的，它的操作环境是不能更改的。备份过程是透明的，所需要备份的文档是放到服务器上的一个文档仓库，当服务器不够用的时候我们可以做另一台服务器。

主动：就是备份系统开自动运行，随着系统启动而启动的，备份进程是受保护的，未经服务器确定是不能够退出的。我们的DG是防黑的，避免我们采用一些软件去恶意中止，或者恶意去破解这些软件，都是无法进行操作的。

敏捷：是通过备份，从文档创建开始这样一个周期的思路，从创建、编辑到完成随时随地进行一个备份，而且我们是提供一个灵活的策略，我们的企业当中文档比较多，我们的WORD、EXCEL，或者是我们的OFFICE图片，我们可以根据你的重要程度进行定义，如果我们认为财务表格比较重要，可以定义成EXCEL进行备份，针对各个部门的不同，比方说我们的财务部门和销售部门，他们部门的侧重点不同，我们可以定义它的备份的类型，我们也可以进行无限制的备份文档。我们知道，当备份了一个文档上去之后，可能写的是一个初始的文件，比方说打一个“中国信息化35周年经典回顾”，我们备份并不是到此就结束了，可能还会加一个“石家庄站”作为第二个版本存上去。如果你的文档丢失了，我可以从我的备份当中恢复一个最全的文档。

对于我们的DG系统，它的界面是硬化的，操作非常方便，在软件操作当中，只是要做一个策略和客户端的注册，不需要更多的操作，它的所谓备份都是详细记录下来的，是有日志的，它告诉你你的文件是什么时间备份的？谁备份的？文件名是什么？通过DG日志我们可以迅速的定位，备份多的时候，怎么样快速的检锁到我们的文件，可以利用我们的定位系统就是根据你的关键字段进行查询定位。

打印监控

我们很多的企业对于打印非常多，尤其是我们的制造业，所有的图纸都需要通过打印机打印出来，他无法进行控制，不知道是哪个打印机进行打印的，所以我们的方案对所有的打印机全方位的进行监控管理，监控到打印的文档名称是谁打印的，同时对打印的内容进行备份管理，因为我们知道现在有一个打印的欺骗，就是说有一个很重要的文档可能是“XXX产品”的图纸，他可以改个名字是“1234”，这个名称是非常不敏感的，但是我们可以将1234在打印的过程中内容备份到系统中去，到时候我们可以看内容知道是谁打印的。

以上是我们对企业的整个数据安全做的一个方案介绍，我们总结一下方案的特点：

内部用没感觉，无须培训。

出去的要授权，审批流程。

不授权打不开，安全可靠。

外发文件可控，时间次数。

组织内有密级，灵活管理。

数据实施备份，打印监控。

接下来对我们产品的典型的客户进行介绍：

目前数据安全涉及到很多领域，包括：

一、我们的机械领域。包括了所有常用的二维、三维CAD系统，以及CAPP、CAM等软件。

二、电子设计领域

三、图像处理领域

四、办公领域

五、管理软件的集成应用（PDM、ERP、OA、CRM等）

新模式数据安全方案已应用了数千家典型用户，涵盖了医药、机电、纺织、化工、机械制造、食品、矿山、环保、安全设备、政府机关等众多的领域。

这是我们的一些典型客户，包括：设计研究院、交通运输机械、泵、阀、柴油机、模具行业、电子电器…

今天的方案就介绍到这里，如果大家有什么疑问，下来可以跟我进行讨论和交流，这是我们的网址：www.cmodes.com。

谢谢大家！

主持人：我还想多说一句话，听了这么多专家的介绍，其实他们在经营企业的过程中，这些问题我们可能也会遇到，这是必然的，我真心的希望大家能知道我们在碰到这些困难的时候，能有那些办法来解决，用什么东西来解决，这是我们来的真正的目的，感谢大家一下午的坚持，今天的会议到此结束，谢谢大家！