北京联冶计控有限公司系一家国有大型综合性贸易企业。公司创立于1993年12月，注册资本2亿元人民币。至2005年底，公司总资产已超5亿元人民币。1996年5月获得进出口贸易经营权，1997年公司又获部批全国外贸经营权，公司以贸易带投资、以投资促贸易的经济战略得到实施，贸易额逐年成倍增长。进出口贸易额从1993年的340万美元增长到2005年的6578万美元,20年间增长近20倍。自1998年开始，公司进出口贸易总额连年进入北京市外贸50强之中。

　　走进位于联冶计控，公司员工整齐划一的着裝，搭配以规范的摆设、和同仁亲切的问候，让访客留下深刻的第一印象。再踏入公司窗明几净的会议室，从令人眼睛一亮的紫色草田墙面设计，到窗明几净的展示橱窗内，陈列的各类产品模型――种种微小细节处，均可感受到联冶计控不同于一般贸易公司的细致管理。

　　然而，联冶计控的细致管理可不仅于外观而已。对于内部企业信息化作业，联冶计控以数博ERP套装解决方案为基底，通过年度服务合约的频繁互动与沟通，达到软件客户化，以及日常报表准确、不重工的成效。

　　主要做进出口成套设备、大型机械类的联冶计控公司在全世界都有广泛的贸易合作伙伴，为了更好的管理好公司业务，联冶计控自从1999年起就是数博ERP的老客户。从单机版到网络版一路升级，至今已是全系列导入数博解决方案；让内部运营数据更迅速、更准确汇总和整合。

　　总部决策

　　1999年初夏，京城。

　　位于北京海淀区的联冶计控有限公司总部，公司董事会成员正在会议室热烈讨论，当时公司已经成立六年，员工数量由几个人发展成为100多人，并且已经拥有了三家分公司，未来还将在其它城市设立分公司，员工数目也将增加到300人。公司的迅速成长对管理提出了新的需求，信息化的管理手段引入已是势在必行。董事会很快做出决议——为适应企业发展的需要，要尽快引入一套ERP系统。

　　其时正值1999年6月。

　　事出有因

　　董事会集体决议实施ERP，联冶计控实施ERP的想法由来已久。

　　早在决定引入ERP之前，联冶计控已有一套中小企业商贸管理系统，但该系统主要功能为进销存，主要是为了提高当时办公效率而使用，在资金管理有很大缺陷，系统结构也不适应企业现在的规模。由于是小厂商提供的产品，服务也是一个问题，诸如死机等现象频繁出现却得不到解决，影响工作效率之外，更为关键的是该系统已经无法升级，无法适应企业进一步发展的需要。

　　从1993年成立至今，联冶计控员工已由当初的几个人发展到今天的京、沪、深三家分公司，100多人，在管理上形成了很大的压力，但这种压力绝不仅限于人事管理这一方面。随着企业规模的不断扩大，在业务处理上联冶计控面临更大的压力。作为典型的贸易企业，联冶计控在接到每个客户询价时，都力求在最短的时间内找到供应商，询价并给客户回复，因为很多客户往往不只给一家发询价单，而回复速度越快的供应商成交的几率就越大。规模扩大，接受的客户询价数量暴涨，而对每个客户的询价都必须回复，这就对联冶计控的公司整个运转造成了很大的压力。这是ERP系统重点需要解决的问题。而且根据近年来的贸易发展趋势来看，贸易的定单金额越来越小，而定单数量则呈上涨趋势，换句话说，就是每个定单的利润在下降，这就要求贸易公司必须得到更多的定单，才能使公司的赢利水平维持在一个较高的水平。此外，联冶计控当时正处于上升期，企业规模还将进一步扩大，预计在未来几年内，员工将增至300人，分公司数目也将进一步增加。适应企业发展的需要，引入的ERP系统还必须具备良好的扩展性。

　　需求一旦明朗，选型也将随着展开。在这种情况下，当时任联冶计控科技集团信息主管张卿瑞受公司委任，开始负责公司ERP的全部选型实施工作。

　　冷静选型

　　1999年7月，暑期已至，联冶计控工贸有限公司ERP选型正式展开。

　　置身国内IT圈多年，耳濡目染，张卿瑞深知肩上责任重大——国内实施ERP失败案例很多，ERP投资巨大，作为企业实施ERP的第一步，选型成功与否，将直接影响到ERP实施的成败，必须选择一家能够共同发展的ERP公司。

　　基于企业现状，联冶计控将选型的关键标准定为两条：首先要具备强大的贸易企业管理能力，能够适应联冶计控的业务流程；其次，服务能力也非常关键。另外，价格也要比较合理。这两条看似简单，其实却颇难满足，毕竟国内的许多ERP产品均脱胎于财务软件，对于贸易企业所要求的利润分配以及报关管理基本上都没有涉及到。在选型之初，众多国际、国内的ERP厂商来到联冶计控参与评估，但在这几个条件面前，ERP厂商们纷纷败下阵来。有一家国内颇有名气的ERP厂商当场表示：我们可以根据联冶计控的需求组织人员来开发利润分配和报关管理模块，但刚开发出来的模块，稳定性却不能提供保证。但这样的表示对于联冶计控来说没有任何实际意义。几经周折，最终综合产品、服务、价位等多方面因素，联冶计控最终选择了数博软件有限公司作为合作伙伴。

　　"我们选择ERP产品，最关心的是是否适合我们所在的行业，是否适合我们的企业。目前的ERP产品，在进销存方面各厂商差距不大，但在贸易企业最为看重的资金流管理方面，数博贸易通非常成熟，比其它厂商的产品更为适合。尤其是其中的报关、核算、利润分配功能，非常好的解决了贸易企业报关中所遇到的各种问题。其次是产品后续研发能力，当时的数博软件并不大，但集中了非常优秀的软件研发人员，强大的研发能力使得联冶计控相信数博贸易通的不断更新会使联冶计控收益菲浅。再次，产品本身是否具有一定的扩展性，数博提供了开放式的源码，软件扩展性很强，可与联冶计控原来的信息资源相结合，避免了原有资源的浪费，也同时为未来的发展留下了足够的空间。数博贸易通从目前看，通过不断增加的各项功能模块，从而展开深层次应用，将能够保证企业未来发展的基本需求，这对一个发展型的企业来说，也是至关重要的。"张卿瑞这样回忆当时的情景。

　　稳步实施

　　1999年8月20日，联冶计控与数博软件正式签署协议，联冶计控ERP项目正式开始实施。

　　双方先期签约模块包括系统管理系统、采购管理系统、销售管理系统、库存管理系统、业务核算管理系统、预测管理系统、报关管理系统、财务总帐管理等8个子系统，其后又陆续添加了一些模块，最终获得的服务包括数博贸易通所有的十几个子系统、100多个模块。可实现北京、上海、深圳同时上线。

　　在ERP实施中，数博软件先期对联冶计控流程进行了调研，并根据他们在贸易行业实施ERP的经验，规划了实施模块和实施步骤。随后展开培训工作。由于联冶计控总部在北京，而深圳、北京和上海还各有一家分公司，从客户的角度考虑，数博软件派出了三批培训师分赴深圳、北京和上海对联冶计控相关人员进行了为期一周的培训。这些相关人员分为三种类型：系统管理员、一般操作员、公司领导。对这三种人进行不同的培训，系统管理员所接受的是对整个系统的日常维护的培训；操作人员则是接受对自己所应该熟悉的模块方面的培训；而公司领导接受的主要是理念以及企业资源全面整合方面，由数博的工程师对其进行ERP整个概念以及流程的培训，以期在实施过程中得到领导的全力支持。这样就为后期实施打下了坚实的基础。培训结束后流程的优化也同期展开。在这方面数博软件在为贸易行业客户服务过程中积累了丰富的经验，有多个标准流程可供选择，而且可以根据单个客户的需求对流程进行更改。在交换了几次意见后，双方很快就新流程达成共识。

　　针对联冶计控"小批量、多样化"的销售模式，数博贸易通提供了功能强大的定单管理系统。由于联冶计控现有的销售模式对人力资源占用极大，，每个单的需求量大小不一样、要求运输方式、交货地点也不一样。而且更重要的是每个单的利润率相差很大，给公司带来的效益差别也就很大。如何能够更好地利用公司的资源来实现公司效益的最大化，这是联冶计控需要解决的问题。基于ERP系统，联冶计控生产中的数据管理问题得到了很好的解决，通过实施ERP管理，联冶计控能够实现电脑的自动排程，根据客户订单的状况及时调整货物跟进计划，使每个单的效应得到了质的提升。

　　在物流管理方面，数博软件对联冶计控现有流程和环节进行了细化，企业发生各种情况都有相应的管理方法去处理。以最典型的货物运输为例，原来货物运输根本无法做到实时跟踪货物的去向，只是跟单文员知道货物现在在运输途中，如果再想详细了解，就必须和货运公司、承运人反复联系才会有结果。而在现在的系统中，货物运输的情况通过和货运公司的数据库实行对接，公司领导以及业务员可以很清楚的知道，该批货物运输途中的情况。这样非常便于公司根据货物运输情况做出下一步的工作安排。

　　贸易公司每接到一个定单，都必须根据该定单的价格，再综合供应商报价、公司为接该定单所付出的成本来得出公司的收益，然后再根据这个效益来决定下一步的工作。是接该定单，要求客户提高价格，或者是放弃？这个过程是个很复杂的核算过程，但时间非常紧迫。在此之前是靠公司领导根据经验判断，往往会出现偏差，现在在ERP系统里，这个问题已经不存在了，系统可以很快的得出每个询价可以给公司带来的预期效益，大大提高了公司响应客户的速度,在与对手的竞争中占得先机。

　　在联冶计控公司每做完一个定单之后，还需确定公司和业务员之间的利润分享以及成本分摊，因为公司的很多业务员收入中提成占了相当大的一部分。而成本项目很多，从接待费用、差旅费等显性成本到公司领导人工成本等隐性成本，往往很难核算清楚，利润分配机制显得比较模糊，这样造成业务员觉得自己利益不能从根本上得到保障。其后果就是业务员对提成不满意，工作积极性受到打击，直接给公司带来不利的影响。

　　同时，针对ERP的实施，联冶计控在管理机构上也进行了调整。1999年10月，联冶计控集团信息部成立，张卿瑞担任部长，负责总部ERP的实施工作而三个分公司各设立信息专员具体负责各分公司的ERP实施。并且各分公司的机构也调整到和总部保持对应。联冶计控原定于2000年1月1日京沪滇三地同时上线，后因电信局的问题，北京、深圳按原计划上线。2000年3月，上海分公司ERP上线。至此，联冶计控三个分公司ERP全部上线，数博贸易通开始在企业经营中发挥重要作用。

　　风雨历程

　　从开始实施ERP到各分公司全部上线，共用时9个月。回顾联冶计控的ERP实施经历，张卿瑞表示："联冶计控ERP项目能顺利上线，因素很多，从联冶计控方面来说，领导重视，员工也非常团结，各部门非常配合，同时数博公司也给了我们很大的支持，规划组织非常到位，细节问题考虑的很全面。由于地处改革开放的最前言，深圳的贸易行业在国内相对比较发达，而数博公司在其中的丰富经验也帮助我们少走了很多弯路。

　　这种说法看似平淡，背后却包含着联冶计控和数博工作人员的多少努力。对联冶计控而言，实施ERP毕竟是全新的经历，很多都需要在摸索中逐渐掌握。为确保ERP能按预定时间上线，以张卿瑞为首的四人小组，加班加点，经常工作至深夜。由于联冶计控数据众多，各种资料都必须全部无误的输入数据库，一旦出现错误，就需要重新查找，工作量巨大。而且由于公司之前的办公信息化程度不高，许多员工对ERP系统认识不够，技巧掌握得也不熟练，需要再三强调才能有效果。

　　在这个过程中，数博软件尽心尽力的服务态度给联冶计控留下了深刻的印象。“在试运行期间，除了心理准备不足的主观因素外，还出现过很多问题，主要是我们对系统不熟悉，不知道从何查起，为什么会出现这些问题？数博公司一方面给我们进行了详尽的培训和咨询，另一方面，一旦出现问题，总能在第一时间解决，哪怕是在半夜，我们也能从数博那边得到帮助。双方的工作人员曾经为了调试运行系统，曾经不分昼夜连续奋斗了一个星期。正是有了这样一批敬业人员，才使联冶计控ERP的成功变得看似容易。”张卿瑞如此回忆到，“数博公司有强大的售后服务体系，并形成了一条规范的流程。当我们对产品有任何疑问时，首先是打电话给当地的分公司，他们一般在2小时内会赶到我们公司进行处理。而如果他们处理不了，则联系深圳总部，由总部进行远程调试直接解决。如果还是解决不了，数博的售后服务人员必须在24小时内到达我们公司进行处理。但我们公司实施这个项目以来，还没有出现过需要动用深圳总部技术人员的问题。”

　　正是在联冶计控和数博公司的共同努力下，联冶计控ERP项目才能克服种种困难，顺利上线。

　　从联冶计控实施数博贸易通以来，已经有将八年的时间，期间数博贸易通也经历了不停的更新换代，从原来的基于C/S机构下的单机版一直到现在基于B/C结构的网络版。产品的功能逐步强大，与此同时给联冶计控带来的是使用得更方便。“原本我们以为凭借我们公司的发展速度，数博贸易通能在5年内满足我们的需要就不错了。没想到，8年过去了，我们还在用贸易通。而且我们每次有了大的发展，数博贸易通的产品升级往往在我们前面。看来，深圳的发展速度确实比内地要快。”张卿瑞笑着说。

　　欲罢不能

　　谈到ERP在企业实施中的作用时，张卿瑞戏称这是"上贼船容易下贼船难"。在ERP实施之初，由于已经养成了手工操作的习惯，曾有部分员工对于改变现有流程表示怀疑。系统上线后，更有不少人觉得“麻烦”——以财务为例，其它部门流程相对简单，都是电子化，可以直接打印，但在财务上就比较麻烦，原来马上就能看到今天的资产负债表，现在就要加一个月结的动作，原来财务从销售直接到应收，马上可以看到结果，现在要经过审核，过帐，结帐等等，才能看到一些数据，开始也不是很熟悉，觉得乱。

　　随着ERP应用的逐步深化，ERP的效果逐渐体现，人们开始逐渐尝到了ERP带来的甜头。在过去，由于缺乏一个有效的管理手段，每个业务员都只是机械根据自己所掌握的资源进行开发客户，其实公司有很多可利用的资源，但由于信息传递不够及时，业务员无法利用，使得公司的销售额受到影响。而采购人员和销售人员之间的沟通也不够紧密，销售人员辛辛苦苦得到的定单，往往由于和采购人员沟通不好，造成货物型号不对，客户拒绝签收，给公司带来巨大的损失。由于贸易公司的操作模式就决定了公司经常有人在外出差，而过去，这些出差在外的人想得到公司的资源都非常困难，更何况是利用。而在ERP实施后，不管出差在什么地方，只要能上网，就和在办公室没什么不同。一样可以获取公司资源，可以工作，而且效率也不比在办公室低。

　　ERP带来的积极效果使联冶计控的上上下下得到鼓舞。同时，由于联冶计控自身拥有一批IT技术过硬的人员，目前他们正在着手进行部分的二次开发，像针对销售经理的报表查询系统，客户信息查询系统等在开发中，同样这些开发得到了数博的大力支持，数博甚至派出技术人员上门培训联冶计控的技术人员。对于此次ERP实施经历，张卿瑞认为，很重要的一点就是选择了数博作为合作伙伴：“数博的产品很出色，服务人员素质也很高。更关键的一点是数博自身在实施ERP过程中积累了很多经验，在这方面我们能从数博得到很好的建议，不止是ERP方面的，像硬件、网络、贸易行业前瞻等方面都能从数博得到有价值的建议。在实施ERP之前，我们曾预想过种种困难，在数博的帮助下，我们的ERP实施很顺利，我想还是选择何种合作伙伴以及方法论的问题。”

　　在未来联冶计控将考虑引入办公自动化、客户关系管理以及客户信息的管理系统在内的一系列信息化管理手段，以提升公司的整体竞争力。“当然，我们还是希望能和数博继续合作。”张卿瑞这样表示。

　　数博和联冶计控的合作已经有八年之久了。在这期间，数博贸易通从一个默默无闻的产品变成了贸易ERP的领军产品，而联冶计控每年的销售业绩也是大幅增长。可以说，是数博贸易通给联冶计控的突飞猛进提供了一个很好的平台，如果没有贸易通，联冶计控的发展不会有这么顺利；而反过来，联冶计控也是几年如一日的支持数博，给数博提供了很多有建设性的意见，使数博产品在更成熟的道路提供了很多的帮助，可以说，双方的合作是个双赢的结果。展望未来，张卿瑞认为：“数博和联冶计控几乎是同时壮大起来的，双方的合作从各自起步的时候就已经开始，随着企业规模的扩大，合作关系愈发紧密，未来的合作肯定会沿着目前的轨迹一直走下去。”