ERPWorld.net 资讯 《圣经》马太福音章节中记载了一则关于“主人与三个仆人”的故事，科学家罗卜特·默特把故事中的现象称为“马太效应”——即任何个人、群体或地区，一旦在某一方面获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。

　　同样，伴随市场经济的飞速发展以及分工的逐渐细化，在企业发展领域，必然会出现一种现象：当某个快速增长行业的“领头羊企业”确立以后，无一例外会成就一大批企业的成长，这是品牌增值，企业发展，代理拓展的必然结果。

　　先看一个例子。1984年，联想在一间小平房里开始了它的创业历程，当时，柳传志的名字像今天中关村众多小公司老板的名字一样，普通得让人容易忘记。但20多年后的今天，联想已经发展成为中国最大的IT厂商之一，并成为中国PC产业的领航者。柳传志成就了大事业，联想成了民族计算机产业的象征，同样联想也成就了超过8000家渠道代理商的发展壮大，联想的副总裁刘军曾明确表示，“联想将坚决与这些代理商捆绑在一起”，也正是这些渠道商对联想的支持足以使得联想有勇气和实力对抗惠普、戴尔。所以说，最高境界的企业成功是多方协作共赢的完美组合。

　　随着企业信息化步伐的加快，国内信息化目标客户数量渐增，国外信息化软件厂商已开始迅速抢滩登陆中国软件市场，且各厂商对目标市场都充满期待，但市场之大，任何一家厂商仅凭自己的服务和直销队伍去开拓，都有些心有余而力不足。在这种情况下，每个厂商都希望通过建立长期稳定的代理合作伙伴关系，共同扩大市场占有率，代理商在企业信息化进程中发挥的作用也变得越来越重要，比如在扩大软件厂商的市场占有率、提高市场反应速度和客户服务水平等方面，都发挥着非常重要的作用。

　　一些国内的协同软件生产企业，在代理的处理上采用“割裂”的模式，即是说将旗下的产品分成多条产品线，比如划分出高端和低端，低端的交给代理来做，而高端的会自己拿来直销。当然这样也会培养出一批代理商，但是对于代理商的长期发展，代理商利润平衡以及忠诚度等方面，利与弊有待市场做出定论。

　　由于我国协同管理软件业背后隐含着巨大的市场空间，一时间出现了群雄逐鹿的场面。其中，金和软件作为国内最大的协同办公管理软件厂商，在其总裁栾润峰独创的“精确管理”思想指导下，推行渠道代理商多赢策略，正实现跨越式发展，铸就“大金和”的企业模式。

　　首先，在代理商处理模式上，金和软件营销中心总监袁玉华将金和的渠道代理商模式称为“开放式”，也就是把金和所有的产品都交由代理来做，把代理商当作金和的分公司一样，共同发展壮大。

　　当然，“开放式”并不意味着金和在代理伙伴的选择上盲目地“铺新摊子”，而是追求质量走多赢、可持续的发展道路。另外，由于采取开放式，金和自身在开展软件市场销售的同时，就与代理商处在同一个高点，最大限度地维护了代理商的利润空间和市场秩序。

　　基于“精确管理”为指导研发的金和软件系列产品，是一种具有管理思想的软件，所以金和的代理商去销售这样一个软件，除了要懂计算机的基本技术，要清楚行业应用特色和具备代理商的营销能力之外，金和还很关注代理伙伴对管理思想的认识深度、对软件的认识能力、对当地市场的分析以及他是否具有相应能力的队伍。

　　金和在考察自己的合作伙伴之后，根据具体情况会做出必要的帮助，实现与代理伙伴的共同进步。比如厂商对代理的配合。我们清楚，一个软件从销售的过程来讲，要分为售前、售中、售后三个阶段，本着既对客户负责、又对代理商负责任的态度，金和在实施方面会进行严格的考核。如果代理商没有这个实力，他的实施人员未通过金和软件专业的考核，就必须参加金和软件专门的培训，否则实施权利不会下放。

　　第二，在渠道代理建设上，金和拥有人性化的代理人才培养计划——“种子计划”。金和在与代理商合作的时候，考虑到“人才”是很多代理渠道建设的瓶颈。针对这个问题，金和推出的“种子计划”，取得了良好的代理渠道建设效果。

　　金和从代理商利益出发，鼓励支持渠道代理商在公司本地招人，这些人相对来说更熟悉当地的交通地理和市场状况，更有助于代理商的市场销售工作开展，但是如果代理商招的这些人离金和的要求还有一段距离，金和不建议马上将其淘汰，而是把他们当作自己的员工一样，带到“金和管理学院”，由金和专业的培训师进行全过程培养。

　　另外，金和会到各个大学去招聘大三、大四比较优秀的人才。在其实习期间，金和会把他们带到“金和管理学院”进行培养。根据对这些人的考核，会有一部分被淘汰，留下更优秀的输送到代理商队伍里面去。

　　第三，在代理的激励政策机制方面，金和对代理商实行晋级制。这种制度让代理伙伴有一个目标，就像员工工作晋级一样，目标清楚，动力充足。优异的代理伙伴，做到一定程度就相当于金和分公司，会占有一定的股份。金和发展代理始终围绕着对代理商负责的态度，一定要保证代理商的利润。

　　另外，金和为给自己的合作伙伴营造良好的市场环境，不断推出创新措施，比如积分计划等正全面推出，所以金和已有的代理商忠诚度非常高，愿意与金和携手，扩大产品市场占有率，共同打造、提升金和软件品牌。

　　金和软件之所以能够进行“开放式”的代理模式，能够为代理商培养人才，能够提出将一定的股份分成给代理商，至少说明了以下几个问题。

　　第一，金和软件本身具备较强的市场销售能力，不必依赖价格战来发展，同样，金和的代理商也不会陷入价格红海中，导致疲惫不堪;第二，金和软件重视人才，重视企业的长远发展，更为重要的是具备经济实力和技术实力研发产品、确保市场投入;第三，金和软件系列产品的高质量和稳定性奠定了企业发展的坚实基础；最后，金和软件具备长远的战略眼光，深知代理商与金和互为一体才能够不断地发展壮大，达成共赢，这些对于金和软件的代理商来说都是福音。

　　事实如此，金和软件自成立以来，研发队伍占了整个团队的70%，而营业额却连续三年保持300%的增长速度；金和软件在总裁栾润峰首创的“精确管理”思想指导下研发的金和软件产品在中国历史上破天荒第一次被选作“国礼”赠送19国驻华大使及使节；2007年8月，金和软件又被评为“中国十大创新软件产品”；独特的培训营销模式，让同行业可望而不可及。这些独有的优势，都助力金和软件代理商进一步成长、发展、壮大！

　　业界权威人士在分析2007年协同行业形势时指出，“要迅速炒热OA、协同管理软件市场，代理不必分大小，一律平等，要尽可能吸呐最大数量的各种经销商，其次要制定保障代理成员之间利益不冲突的代理网络，然后提升代理成员在区域市场的竞争能力，再者要建立保证多方互惠共赢的利益结构，将自身利益和代理全部成员都绑在一辆战车上，才能共同做大全国市场。”

　　金和在这一方面已经迈出了步伐，并且收获了成功的喜悦。相信对于不管是金和的已有代理伙伴还是有志于加盟金和的伙伴来说，通过执行、分享金和软件多方合作共赢的政策，将构筑常青事业！