主持人：各位网友大家下午好，我是ERP世界网的陈林，本期网上直播主持人，今天很高兴请到了德国CSB-System公司的亚太区总裁思文·席勒先生与中国区执行经理董克非先生，有请二位给各位网友打个招呼。

　　思文·席勒：大家好!我感到非常激动。能够在北京向全世界的ERP的朋友直接或间接的来进行交流。

　　主持人：我们今天的主题是《用高回报低风险的现代创新技术为食品安全和产业管理领域保驾护航!》。正好在最近的一段时间，食品安全炒的很火，国内的很业企业也投入ERP的实施，我们结合这几个热点问题结合一下CSB来到国内的进展跟网友探讨一下，第一个阶段，先请席勒简单给大家介绍一下CSB是什么样的公司?在中国的进展如何?

　　思文·席勒：我们公司名字叫CSB，这三个字母也是一个最形象的对于我们公司的产品和经营范围的一个说明，我们公司提供专业的针对于行业的方案，这个方针包括软件和硬件的结合的这种综合的含方位的，IT方面的给我们的客户，主要是针对食品行业，包括肉类、饮料、奶食品。现在强调了我们是行业的专家而不是杂家。这是我们多年的宗旨。

思文·席勒 Sven Schiller CSB-System 亚太区总裁

　　我们另外也是行业需要专家，简单的一个历史回顾，就是在1977年我们的公司的老总…，什米切克，他创建了公司从最初的为肉食行业提供服务，一直发展到到现在的几和所有的硬件相关的，因为我们有自己独立的专业的硬件产品，比如CSB的工业计算机，我们的分体设备等等。全球有500名技术顾问和研发人员，1500家客户。

　　主持人：都集中在食品饮料和行业，包括化妆品。

　　思文·席勒：还有化工和制药。

　　主持人：基本专注在流程制造行业。

　　思文·席勒：当然还有围绕在食品行业相关的物流行业。

　　主持人：从CSB成立时间看，在早期的DOS系统下，最初是从肉食产品做起来的?

　　思文·席勒：是的。在最开始的时候是从肉食品的领域做起来的，我们说了行业需要专家，专家是需要时间的积累，然后客户的认同，一个历史和时间的跨度的，现在时间过了三四十年，我们在食品生产、饮料、制药、化工、化妆品等行业中逐渐得到了客户的认可。

　　主持人：肉食产品行业是CSB一直关注的行业，那么这个行业有什么特点吗?在实施ERP系统时会不会有些非常特殊的地方，或者行业的要求?

　　思文·席勒：食品行业一直是关系国计民生的基础的行业，无论是简单的做一个火腿肠，还是做宠物的饲料，还是做全球的生产工艺，但是基本的原理是一样的。食品行业是一个特殊的行业，有自己的法律法规，对于食品安全的质量非常注重的一个行业，无论是政府企业还是消费者对此都非常重视，这样从这个角度说称之为个食品行业。但是中国整个运行的纪律是一样的。中国和欧洲是有差异的，文化的差异、口味的差异，就会造成工艺上的差异，包装流程的差异，这些差异我们也都注意到了我们产品也做到了及时的适应和更新。每一个国家的每一个消费者对食品行业的消费过程中都希望他们买的食品是健康的，这也是中国政府的宗旨，也是奥林匹克传递的精神。

　　主持人：咱们谈到一个因为要把国外先进的成熟的系统短时间移植到国内，要适应国内的需求差异化，包括价格、功能性要能够满足中国市场的需要，那么CSB在中国市场有多少时间了?

　　思文·席勒：进入国内市场今年是第三年，但我们过去的八年时间里其实一直积极地关注中国，并且在进入中国市场之前三、四年我们已经开始翻译我们的系统。当然整个Team正式地进入中国市场，是2004年的夏天。

　　主持人：在没有进入中国市场的时候就开始关注中国，在进入中国市场以后，您觉得，中国市场与你们当初没有进来的时候是一样的吗?有没有本质的变化?如果有您认为在哪些方面有了变化呢?

现场图

　　思文·席勒：到现在为止，我们在中国亲身经历的和我们当初预想的原则上没有太大的差异，我们也遇到到了一些挫折和困难，我们在全球30多个国家和地区都有过类似的经历，所以我们对开拓新的市场地区的复杂程度和艰难程度我们也有所准备的。我们不希望速成，但是我们希望长期地稳定的管理和企业形象树立起来。

　　主持人：这跟德国的企业的经营理念有关。

　　思文·席勒：传统的一贯的经营理念关系。

　　主持人：刚才您提到了进入中国市场后也同样遇到了或多或少的挫折和困难，您认为哪些问题是您让您头疼?

　　思文·席勒：“困难”这个词我们一直不大喜欢用，我们希望用“挑战”这个词，是不是要问有哪些挑战?在东西方认识上的差异，比如，在我们的系统中有个非常核心的模块，就是“追溯”，很多中国的企业认为“追溯”是单纯的独立的产品，它好像一把万能的剑一样，什么问题都可以迎刃而解，实际上不是这样的追溯是附着在非常好的管理体系的情况下，或者一套完善的信息化的基础之上，一种自然而然的衍生品。

　　二者是相辅相成的，或者说其实追溯是ERP的管理体系的一个延伸，比如说我们的产品在2002年之前，欧盟推行标准的追溯发令之前我们公司没有特别强调追溯这个概念，我们只是为客户最功效存产实施完善的信息化体系，但是客户在这么多年里也希望我们进行一些调整，想知道每批货的生产日期是什么，每个批号的货是从哪儿来的，想知道产品是哪个区号的去到哪个超市，然后借助一些条码打印机，我们都能做到，我们把系统看了一下我们完全能够给客户提供追溯的解决方案了，这实际上是在标准的、严谨的管理体系的其他下自然而然的一个体系，而并不是完全分裂开的。

　　主持人：不是说我们为了迎和一个法案而创造的产品?实际上是一个很自然的东西。原本这个行业就应该有这样的要求，由于原来的不确定因素和市场混乱的因素可能有一个组织重新标准化它，可能恰恰这个标准是咱们的标准?

　　思文·席勒：不是一个附加生产品，而是一个我们拿出来的一个定义，定义一个本身存在的。

　　在东西方企业领导人在管理上，在某种概念上的理解上的差异造成我们在产品的市场上工作上，工作的方向和重点是不同的。

　　主持人：我们现在进入中国市场也已经快三年的时间了。我们在市场方面，挖掘客户方面做了哪些努力?包括现在在客户培养(Education)方面是不是有一定的经验了?我们还需要做哪些方面的努力?

　　思文·席勒：就市场经营来说，我们没有什么不同于其他的公司，我们也是平面媒体，报刊、杂志，最近一两年中国网络的发展越来越普及和强大，现在对于多媒体广告的投入也逐渐在增加。首先是展会，其次是我们组织的一些活动，其中这里又分为跟政府和高校合作的，然后我们有自己的独立教育机构，比如我们的CSB学院。

　　主持人：CSB学院?

　　思文·席勒：是的，现在企业领导人出国是司空见惯了，他们也愿意接受新的管理知识，我们在全球各地都有我们的参考客户，所以我们也组织一些中国的企业的领导人或人才到我们国外的企业参观讨论，我们也组织和考察，也曾经邀请国内的这些企业的从事人员到我们的CSB学院进行短期的培训，结合实际的实习办法。这同时对于我们的市场今后也是间接的。

　　此外我们正在跟协会、高校探讨各种各样的联合办学的可能性，说个题外话，我们自己在内蒙古还捐助了一个贫困县的一所中学，设立了CSB奖学金，这已经是第三年了，给贫困地区的好的学生颁发奖学金。这是非间接性的，说是市场活动也好，公益活动也好。

　　主持人：作为厂商也好，作为社会的企业也好，做一些公益活动，往往背景是肯定在中国挣到钱了，然后在中国也有口碑了，然后在去做公益性的东西。你们是不管好坏先去做着，还是对这些公益性的东西本来就很关心?

　　思文·席勒：不容置疑的我们是属于第二种可能性的。我们在中国并没有挣很多钱，我们现在还没有到一些著名大公司的程度，只是出于人类的这种单纯的爱和对于我们中国孩子们的爱。曾经在一个夜晚经过这个小学看到昏暗的烛光下孩子们在破烂不堪的教师桌椅上学习的时候，当时我们都是掏500块钱捐助的。跟我们的业务没有关系。除非我们公司不存在了我们无法继续这个奖学金的活动了，但是在力所能及的情况下我们会实施下去，其次我们通过这种活动给他们有效的脑海中播下一个种子，CSB企业是干什么的?我想他们的孩子将来学成之后通过我们或多或少的影响，回来建设自己的家乡，并不是说去德国或者发达国家，就是可以回来建设自己的家乡。

　　主持人：我在这个房间从来没有为厂商说的一些激情的话而鼓掌，但是我现在非常想为CSB和二位鼓鼓掌，我鼓掌有两个理由。第一我们从结果看，CSB公司资助中国的一些贫困中学，从结果来说使我们中国的一些孩子在上学的时候可能会容易一些，可能会解决一些困难。或多或少帮助一些，这是我是一种感谢。第二作为公司长远发展的眼光来看，您现在所资助的这些孩子将来有一天，也许就是CSB的客户。这是一个非常高明的举措。至少从结果看，对个人，对企业，对社会起到应有的积极作用。

　　董克非：这个月底在即将在南京举办的国际肉类大会和第五届中国肉类工艺大会。席勒先生还促成了中国和德国的肉类行业合作，通过我们的帮助，中国肉类协会和德国的肉类展上举行的发布会。双方的肉类协会会长坐在一起，就今后的标准进行商榷。因此席勒先生还获得了亲善大使奖。其次我们在这三四年的市场经营中获得一些成绩，但是更重要的是我们已经得到中国业界的一定认识，这比具体的项目更重要，换句话说在这个大Party中，我们已经不是旁观者了，在我们参加的一些行业会上，有很多企业的代表，都甚至能叫出席勒和我的名字。我们确实感到一些欣慰，这将是我们今后立足中国长期发展的积极动力。

　　我们不期盼速成，当然我们也可以通过某种方式方法得到很快发展的销售的渠道，但是我们还暂时不想通过这种方法，我们更想通过多年对中国市场的接触，建立起属于我们自己的，有彼此坚实信任感的伙伴关系，在正确的时间正确的地点和在天时地利人都具备的情况下，在整个中国大环境推动的背景下，我们相信这才是正需要我们的时候，我们的事业与我们的中国客户一起蒸蒸日上!我们有一个信心，也有这个耐心。当然现在还在培育期和等待期。

　　主持人：是时间的问题。当客户有需求的时候，我想他会第一个想到你。

　　思文·席勒：我们已经在北方和北京在浙江已经有了几个项目，客户已经开始从我们的产品和系统工业化尝到了一些甜头，甚至已经开始得到了一些回报。我们想把这几个项目认真地做成样板。

　　主持人：实际我们今天不是三个人在聊，网上还有一群网友，网友现在已经迫不及待地提了问题。正好也涉及到第二个环节：CSB的产品和CSB的优势。不光是咱们家CSB公司来到中国做这个项目，还包括一些其他的企业。我们相比有什么优势或者明显不一样的地方?

　　董克非：首先强调一点，我们是行业的专家，我们提出的不仅仅是单纯的一个产品，就像你手中的只是一个工具吧，只是你手中的笔或者一台钢琴。只有真正的实施人员理解产品流程之后，你给客户的需求是什么，才能够用手中的笔钢琴写出美的文章，奏出你的乐章。

　　主持人：这是双方的交互的产品，你的产品应该具备基本的特征，你的优点你的特征应该易于让人理解。

　　董克非：我们的产品线比较宽，实际上ERP只是我们产品中的一个小部分。包括QLS/LIMS实际上都是管理系统。但是这些产品可能会或多或少的在中国的产品观念里，一个特性来说可能会有很多的不足，但是我们的产品是这样的，现在说的是平面型的说纵向的我们一直伸到车间里去。我们有工业建基，然后可以受各种各样的恶劣的环境。而且这个工艺建基可以连接各种各样的设备，自控比如说全自动仓库可以和一些加工设备相连接，记录生产加工中的时间和温度，这都是HACCP。这些所有的工作存在我们系统中都被欧盟认证的，我们的数据是被欧洲的其他的公司接受。

　　我们现在有新的无线的ERP设备，和手机相结合的，结合仓库里无线的扫描箱，卡车司机结合GPS系统全部定位，包括车辆管理系统，每个车都有英文，行驶的位置发布到客户哪里去，是不是这个卡车司机在这段时间干了这个事情?包括整个食品流程中心，货架是全自动式的还有全自动式的屠宰场和悬挂自动式仓库式的管理，所有的产品去到这个位置，系统就会有合理的路线。

　　主持人：如果在国内有这样的客户区你们的厂子参观是非常好的。几乎涵盖了我能够想象到的跟一个企业经营活动中的相关的环节都包括了。

　　董克非：只要跟信息化相关的我们的产品都有，产品的应用的单工案例在全球来说是非常多的。而且我们的实施团队也是大多数来自食品行业，比如席勒先生本人，德国宏宝(谐音)大学毕业，食品专业肉鱼方向。

　　主持人：很细分的一个环节?

　　董克非：肉鱼方向。而且1982年的时候就在食品行业工作了。他在CSB工作是六年，8年作为咨询顾问，在CSB之前在屠宰场工作过，车间主任，做到产品生产经理，被聘过来，此外他还做了8年的地区经理。我们大多数的实施顾问，中国这边我们还不能这么说，但是在德国那边我们认识很多人，他们大部分本身都来自食品行业。

　　主持人：本身自己出身食品行业?

　　董克非：对，所以对食品行业非常了解。

　　主持人：谈了一下CSB公司的产品，包括一个功能强大、内容丰富的产品线。现在谈一下所谓的回溯。也有网友问到这个问题。包括上个月的时候在国务院吴仪副总理提到在农产品加工和农业的生产经营，所有的环境中大概分了8大类，都要认真贯彻食品的安全包括管理的体制。前段时间大家看了CCTV的报道，中国的一些产品出口到外国，出口到日本的食品受到阻力。我们想了解下，回溯和食品安全到底是一个什么样的关系?因为来之前我也看了CSB的产品，所谓的ERP食品安全回溯体系，这是一个什么样的体系?怎么应对过程的要求合理的实施去操作?

　　思文·席勒：你这个问题我可以从方方面面来回答，要回答可能三天都可以，3分钟也可以，有点难度。我试着3分钟的时间解释清楚，首先我们的系统提供了一个非常多的可能性追溯信息的收集和整理，分析和教会和交出，进行观看，在以前在市场规模不是很大的情况下，你可以甚至不需要任何的手段完全追溯，比如小的屠宰场和饼干常用一些布条，发货的时候用不同颜色的纸就可以对货跟踪。像北京的工厂每天要发上万的货怎么用纸条来标识。CSB在产品的各个环节都用条码的技术把所有相关的收集数据有机的存储起来在线的进行查询，举个例子在欧洲怎么进行追踪检测体系的。欧洲的欧盟怎么制造这个企业，是不是达到了追溯的能力了呢?欧盟的质量检查关，现在超市里随便买一个产品，产品上有一个条码，首先承认是你们的产品吧?承认，现在根据这个产品马上四小时以内找到所有的信息，原料是哪些组成的，哪批组成的，哪批是由哪儿发出来的。个产品你卖给了谁?这一匹产品有多少?发给哪些超市和哪些客户，哪天发去的。如果这批出了问题我可以在四小时之内给客户发出消息，不要再用哪些东西了。

　　主持人：四个小时是一个安全的系数保障。

　　董克非：没有追溯的概念之前这些系统已经自然而然的存在了，我们在2002年欧盟要推出样本的时候国内组织他们推行全球的标准化追溯的，比如13位，他们在欧洲推行了标准的追溯的或者欧洲标准的编码，就是登陆30年的客户。

　　主持人：是不是企业诞生的时候?

　　董克非：没错，没错!中文翻译过来叫“拉斯汀”，是一个肉食的加工厂，他们整个的追溯的条码样本，可以在GS1国际组织的网站上可以找到他们在欧洲的驻军基地，实行质量的管理和追溯系统，没有的北约基地，所以没有的客户要求我们符合美国的食品要求，所以我们在系统实施的时候也可以把它的。

　　主持人：不同的过程有30多个国家你的客户遍及。30多个国家的食品标准不一样，他们国家不一样，马上是调整吗?食品的多样性怎么调整?

　　思文·席勒：经过30年的成长我们的客户遍布世界各地，客户给我们的知识使得我们不断非常我们的产品，造成我们的软件促使我们的软件非常全面或者说是庞大的，但是我们面对一个客户的时候，不可能把所有的功能展示给他，在标准的基础之上根据客户的要求，你要这种需求我就这样满足你，我们在全球各地的时候有些客户有特殊要求的时候，如果没有这个我们会专门给他定制。

　　主持人：对中国的客户也开始了这些推广活动吗?中国客户提的这些问题有没有含在里面?因为中国的市场很初级，虽然已经20多年，需求能满足吗?

　　思文·席勒：你说的是事实我承认，但是在微观的角度我们入不敷出，如果客户支付的不足以我们的1/10，或者很少的一部分，我们的编制人员一天的成本一小时可能上百位，但是从宏观经济学的角度，你谈的是微观济学，从经济学的角度我们在做划算的方法，如果要得到一些东西，我们必须付出一些东西。我们要提前想到未来几年我们给客户提供的是到位的产品。

　　主持人：也是在不断地跟客户合作的同时，你们也作不断地成长，不断地了解中国客户的需求。

　　董克非：我们现在总是给中国客户一些样本客户的价格，所以低于中国同类的中国本地的产品的价格。

　　主持人：如果现在真正油需求的客户找到你们其实是很值。;]0`,e)q:o-U,V/C

　　董克非：在中国地区在这个行业我们在很大程度上可以建立合作伙伴的条件。

　　主持人：咱们现在讨论第三个话题。结合三四年的时间，结合比较典型的客户，不方便说客户的名字不要紧，你们怎么为他们做了服务，我们ERP是一个工序的平台，供应和需求肯定有一个接触点，是他们找到你，还是你们找到他，你们怎么谈上的买卖。合作怎么开始的?客户怎么积累起来的怎么做的?

　　思文·席勒：我想跟其他的公司获得的项目是差不多的，也是通过展会、客户表示的兴趣，我们去接触，然后讲解，对客户的区区激起进一步的兴趣。展会也会通过其他的私人的渠道或是去到我们公司偶尔一个电话打进，然后我们跟踪。

　　主持人：谈到兴趣，这个兴趣这个字很好，兴趣往往是需求的开始，那你的客户往往兴趣点很多，那你现在已经解除了许多客户了包括已经签约几个客户了现在，现在想一想过去的客户可能你们表现了很多的优点，就像男生追女生一样你要展现自己的优点，那个优点那个点最能打动他?对中国的企业有，可能还会有更多的企业会找到你们，这些企业的什么点你认为会打动你?

　　思文·席勒：我觉得还是我们的专业性特动了他们，比如我们一些独特的产品，就是我们的分级设备，这是一个很难的课题，但是我们在分析方面已经有了第三代产品，客户获得兴趣这是一种。其次是我们的专业化，在跟客户的谈判中并不是每个客户给你讲然后再实施，在讲的过程中我们会跟客户建议你现在的流程存在一个问题，我们欧洲是怎么做的，美国是怎么做的，如果你这样做的话可能会在这个点上麻烦一些，但是对下面一些点和对整个系统的管理是有好处的。有些企业发散货的企业，可能会在车上就发货了，必须再一个地方订单开好之后，然后把数据录进去，虽然麻烦了但是这对企业是有益处的。

　　主持人：现在网络技术很发达，我们要想认识一家公司可以去网站上查，我想此时此刻也可能有很多好奇的网友也去查CSB的“老底儿”。在你们来之前我也去查，不过我的关键字是“食品安全”，我基本在前三页基本上能查到CSB的名字，而且也查到你们现有客户的名字，你们的客户甚至也主动地做了很多报道，我发现这家客户很特殊，他们有非常强烈的意愿，借助奥运会的契机，加大出口欧洲的力度。他们是指定的牛肉供应商嘛!奥运会的标准可是非常严格的，那么我想他的合作厂商一定会在这个行业具有一定的代表性。噢!看来我要被打断下了，我们的网友非常关注CSB公司 ，想问一下就这次南京的肉类展会上，贵公司的展位号是A037吗?他是在肉类协会网页上查到的。

　　董克非：是的，没错。很感谢这位朋友的关注。这次展台是我们四年来作为产品展示最隆重的一次展出。这次，我们有分级器，我们有各种各样的实例操作，等很多演示。

　　主持人：说明你们对这次展会的重视了。

　　董克非：这次客户区到展台可以很轻易的看到我们产品的绝大多数主要功能。此外，席勒先生还想说一个想象就是说一个特点，因为我们的老板是经济学的博士，但同时对哲学也非常感兴趣，他把这么多年的经历写成一本书，用经济学和哲学的观点，把软件系统的知识和特点融合到这书里去，如果有兴趣的网友和客户可以随时跟我们要这书，我们有德语版的和英文版的，中国版的目前还没有。这不单是一个软件，而是一门艺术。

　　主持人：今天属于双语的聊天。在我印象中只有三次，时间毕竟有限，我们现在是一个尾声了，也总结一下聊天的活动。我们今天非常荣幸请到二位。你们也做了很丰富的解说。我给大家总结了一下当我谈到困难，谈到了挫折，咱们的第一个反应是挑战。同样一个事物每个人的角度是不一样的，有些人悲观，有些人了乐观的，我看到在CSB身上凝聚的挑战性的精神，而在中国食品行业现在信息化行业还不是很成熟的情况下你们就已经加入进来成为行业的伙伴做这个事儿，我相信是有精神的，甚至以后的长远发展也需要这种精神的。第二点你们有这种社会的义务和责任心，我相信有这两点，足以让你们走得更远。

　　思文·席勒：你的总结非常好。

　　主持人：同时我也看到另外两点，按照中国的习惯下一个认识一个新朋友，今天虽然没有视频，但我看到席勒的时候是，是一个很忠实的人，很纯厚的人，按照我们中国人的特点好人都是平安的顺利的，我们也希望你们的公司能在中国顺利地发展，能继续平平安安的发展。

　　今天就到此结束!

　　思文·席勒：谢谢大家!