方案概述

　　医药市场是一个非常大的市场，规范化、规模化是现代医药行业企业的发展趋势。然而随着经营规模的不段扩大，企业的内部管理出现诸如应收款管理不善、应收款调换帐户记录不全、销售过程无法监控、采购成本不能有效控制等多种矛盾。如何妥善的解决这些问题，使得内部管理成为促进企业发展的支撑平台？

　　毫无疑问，信息化是解决这一系列问题的有效途径。借助于电子商务技术的快速发展，不少医药型企业实施上线了ERP、CRM、HRM等系统来管理企业的物流、销售、财务等信息。但是这些系统在提升企业管理的同时带来了新的问题，不同的系统不能实现信息的有效共享和数据的整合，对于医药企业这种连续型生产制造企业来说，将严重影响物料控制、产品销售、费用控制、质量控制的各个环节。

　　针对医药行业信息化建设的难点，泛微提出了泛微协同商务系统应用于医药行业企业的解决方案。基于B/S架构的泛微协同商务系统将医药型企业涉及的销售过程、质量监控、费用控制等管理环节整合在一个平台上，实现各级销售公司的销售、回款及库存信息的及时共享，厂家、经销商和零售终端等营销资源的有效整合，减少了应收帐款和相关费用，有效管理库存、对市场进行预测分析、增加了销售额，通过提供低成本的产品和高效率的服务提高了企业的经济效益和市场竞争力。

　　行业特点

　　医药行业产品种类繁多，一般包括四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。每一大类下又有若干小类，医药产品的特殊性决定了医药行业企业管理独有的行业特点：

　　1.产品种类繁多且商品编码无规律，要想从几万种商品中查找一种产品会耗费大量的人力、物力和时间，在手工操作下尤其如此。

　　2.药品的批号及有效期的要求高。药品和化学剂是一种特殊的商品，时效性强。需要严格控制其有效期，对批次号的管理要求严格。

　　3.特殊的销售模式和复杂的处理流程。医药产品的销售模式较特殊，业务流和资金流呈反方向流动，销售顺序为：厂家将医药产品发货给批发站，批发站又将医药产品发货给医院，相应的资金流动方向相反：医院将产品全部或部分卖出后与批发站结款，批发商收款后再与厂家结算。

　　4.业务量大。由于医药产品种类繁多，客户数量多，造成药品经营全过程业务量很大，现有落后的经营模式由于效率极低无法实现对采购、销售、业务及库存的流程化实时处理，致使财务及管理部门所需的各种经营数据及经营分析报表无法及时得到。

　　5.多分支机构和连锁经营管理。医药型企业组织结构呈树型结构，销售渠道复杂，中间环节涉及层层的分销商、零售终端。大多采用连锁经营管理、分支机构较多。造成各分支机构的库存资料、业务资料不能及时汇总到总部，影响到总部对库存、采购及销售的正确决策和统一调配。

　　应用范围

　　泛微协同医药型企业解决方案是针对医药行业的行业特点用于解决医药行业管理过程中各种问题的应用解决方案。通过将企业管理过程中涉及的所有业务集成在一个平台上，实现信息的高效共享、严格控制库存、加速资金周转、提升企业效益，其适用范围：

　　1.医药产品生产型企业

　　2.医药产品销售型企业

　　3.集团型药品制造企业

　　4.药品连锁销售经营企业

　　方案特点

　　基于泛微协同商务系统的泛微协同医药管理解决方案基于“协同矩阵模型”和“齿轮联动模型”的设计理念，即当找到系统中的一个信息点，与此信息点相关联的信息呈网状结构化的提取出来。

　　1.协同的信息管理

　　泛微协同商务系统突破现有软件将企业各数据封存在不同的数据库和应用平台上，而造成企业实际信息应用所面对的难题，它采用中央数据库管理企业信息，数据可以通过任何与其相关的应用更新或被提取。

　　泛微协同商务将所有的信息进行全面的整合，信息与信息之间无阻碍链接，用户可以从信息归结的友好界面入口，进行大范围和深度的信息提取，而完全无需在不同的数据库和应用平台之间切换。它基于企业资源网状管理体系的思想，从任何一个信息点都可以非常方便地提取出所有与其相关的信息，所有的信息和应用都是多维的、立体化的，强相关联的。

　　2.协同的业务管理

　　协同业务管理的目的就是需要所涉及到的相关点及时地对变化的因素做出反应。例如销售部门的销售动作，涉及到的有客户的回馈或订单、采购部门的采购、财务部门的应收、应付帐款、人力资源部门对相应人员的绩效考核、管理层对企业整体运营的分析等。

　　泛微协同商务系统以部门之间、跨部门以及企业内部与外部的工作流程带动知识信息流、物流、资金流等在企业内外的无障碍流动，并完成相关数据库的更新。

　　3.引入企业信息门户

　　协同商务的企业信息门户是一个基于浏览器的企业门户。它集成了企业内、外部的信息，使企业员工、客户、供应商和分销商能够从单一的WEB渠道访问其所需的个性化信息，以及个性化的应用，从而实现企业信息的高度集成和业务的快速响应。泛微协同商务系统满足不同用户群的需求，用户群可以分级别、分权限，从任何地方、任何时间进入系统。

　　内部用户：

　　通过泛微协同商务系统给予其进入网络的权限，员工可以查看工作计划和实施情况，跟踪项目和分析成本，有效判断客户状态；高层管理者可以不同视角查看企业组织，管理人力资源，分析企业绩效，及时发现问题所在。

　　外部用户：

　　客户、经销商、供应商及各级分销商通过门户站点，可以容易地查看和输入相关的信息：客户可以输入抱怨和服务请求，查看最新产品信息、订单处理情况、与企业项目人员保持高效联系；供应商可以与企业员工电子化联系、查看库存情况、获取产品信息，在线下定单以及跟踪定单。

　　4.协同的资源交互

　　共享知识和信息

　　企业可以根据实际情况创建自己的知识库并实现知识的创建、组织、提取和采用等一系列过程。协同商务将企业现有的知识和信息集成在一起，并且通过信息门户，根据每个用户的要求定制出个性化的信息和应用，使用户可以方便地获取相关的知识和应用。

　　客户协同

　　通过协同商务系统，企业可以实时了解到客户的信息和需求，从而为客户提供个性化的产品和服务，客户也可以通过系统，更新自己的相关信息，了解最感兴趣的产品和服务，与企业相关部门一起共同完成购买、服务请求、项目实施等业务。

　　供应商、分销商协同

　　通过协同商务建立的企业与供应商、分销商之间的关系是“协同”的关系。供应商可以及时获取客户的需求和市场的反馈，更可以与企业共享知识，使企业能够获得采购、生产和销售的最优路线，降低成本，提高响应速度，提高企业的竞争力，保证更高效的供应链水平和更低的供应链成本。

　　5.提供决策支持服务

　　协同商务通过对数据的加工和转换，提供从基本查询、报表和智能分析的一系列工具，并以各种形象的方式展现，为企业考察运营情况、业绩表现、分析当前问题所在和未来发展趋势，展开商业策略，调整产品结构、分销渠道、工作流程和服务方式等提供决策支持。

　　6.支持企业发展和业务流程调整

　　企业的组织结构、人力资源构成、工作流模式会随着企业内部和外部环境的变化而变化，而协同商务系统具有良好的可扩展性和强大的自定义功能，以适应组织结构和业务流程调整的需要，而无需进行最底层的开发，大大提高了系统的灵活性和适用性。

　　7.良好的移动办公性和无线设备支持

　　本系统基于WEB开发，采用最流行的B/S结构，客户端只需安装IE流览器就可以使用系统。系统使用具有移动办公性、易用性、维护简单、支持无线设备、24小时连续服务的特点。

　　8.九大功能模块协同运作

　　完整的一套泛微协同医药型企业解决方案包括多个模块，每个模块有多个部件，通过整合，它们形成一个完全集成的基于WEB的方案。包括：知识文档管理、客户关系管理、人力资源管理、资产管理、项目管理、财务管理、工作流程管理、供应链管理和集团数据中心。

　　总体功能

　　泛微协同商务医药行业解决方案涉及物流、人力资源、GMP质量管理、生产、分销、OA、决策支持、集团财务等涵盖企业全业务过程的业务流、信息流、资金流的集成管理。

　　1.内部办公管理

　　·企业内部知识文档的积累、共享和利用

　　泛微协同商务系统的e-Document提供了全面的知识文档管理的框架，对企业的各类文档(SOP、批生产记录、工艺规程和技术手册等文档)进行规范化的流程管理，并允许用户在任何时间和地点编辑、存储和创建任何类型的文档。

　　与e-Workflow相结合，完整的管理文档从创建、维护、审批、分发、归档的整个生命周期。

　　·人事信息、人员变动的系统化管理

　　泛微协同商务系统的e-HRM涵盖所有人事管理功能的同时，引入协同矩阵模型的理念，通过与其它模块的协同工作，实现企业人力资源管理的全面化和人性化，以组织结构的形式来体现整个企业的人力资源构成，企业每位员工的基本信息、考勤信息、财务状况、在系统中创建的文档、拥有的客户资源、正在参与的项目等所有的信息都能够在人力资源卡片上体现出来。e-HRM结合企业信息门户EIP给每位员工提供唯一的登陆系统帐号，员工在相应的权限控制下完成信息的录入和业务的处理。

　　·客户资源信息的存储、查看

　　泛微系统商务系统的e-CRM以客户卡片的形式存储客户的基本信息、联系情况、合同信息及回款情况。更为重要的是，e-CRM将客户管理深入到企业的各个部门中，结合e-Doc完成客户相关需求、方案、合同书的管理，结合e-workflow完成客户级别的审批及销售过程的跟踪，即使客户经理变更，新接手的客户经理也能够全面了解客户的情况。

　　结合企业信息门户EIP，根据客户的级别给企业的潜在客户提供登陆系统的门户帐号，实现供应商、分销商、企业、客户内外部双向实时的信息交流和业务处理。

　　·项目所有信息的管理跟踪

　　泛微协同商务系统的e-Project管理项目的整个生命周期，包括项目的启动、计划、执行和结束。企业可以根据实际情况实现合理的项目运作，对项目的人、财、物实现恰当的分配和管理，同时结合其它模块，管理项目进行过程中的会议、建立阶段性的项目认定书、启动相应的工作流通知项目成员。

　　·资产设备规范化管理

　　泛微协同商务系统的e-Logistics对企业的资产设备进行规范化的管理，实现资产的申购、借用、盘点、出入库等相关功能，并提供多种角度对资产的分析。

　　2.营销管理

　　医药产品销售是医药行业企业业务链的重要的一个环节，而销售过程管理是医药型企业管理和控制市场的必经途径。包含市场开发、策划及实施的管理，销售过程的细化分解、有效控制，从而实现控制销售费用，提高销售收入的企业经营目标。

　　如何有效管理医药渠道的各级分销商的销售、库存、回款？

　　对应收帐款应采取何种应对策略？

　　如何针对GSP规范和批次号实现医药品的有效期管理，解决药品流通中的退货问题？

　　如何加强连锁药店与零售终端的管理，最优化管理库存、加速供应商的周转率、保持销售额的稳定增长？

　　上述这些问题是医药行业企业销售过程管理中碰到的问题，同时也是阻碍企业发展的关键因素。那么如何解决这些问题？泛微协同商务系统中的e-SCM提供供应链的组织结构设计，协调供应链的管理与控制，对市场需求作出预测、计划与管理，对库存进行管理，对供应商、分销商进行管理，对资金和其它相关信息进行管理。

　　结合e-workflow，可监控药品出厂后通过各级环节的物流方向，及时掌握系统中各级分销商的销售库存情况；跟踪各级分销商进货及回款；分配销售指标及销售代表的销售业绩；核算各级分销商及不同类别零售商的进销货情况等。

　　·采购管理

　　可以通过在线产品目录，迅速而实时的访问产品信息；通过价格和品质的比较，选定产品供应商；通过对库存状况的分析来评估供应商的实力；实时而迅速的了解供应商的信息；通过在线交易来实现传统采购交易中的多种功能，降低采购周期与成本。

　　采购管理集成了目录管理、请购单管理、询价管理、采购单管理、订单管理、审批管理和竞拍管理等功能，覆盖企业采购的各个环节，并可供用户根据自身的部门设置和业务流程自行定义和修改采购及审批流程。

　　采购功能列表：

　　目录管理：建立买方私有目录，查询产品信息及供应商。

　　请购管理：生成请购单，可以根据常用的采购行为设置请购模板。

　　采购单管理：由请购单汇总成采购单及采购协议的维护。

　　询价管理：根据采购类型按照不同流程获取产品价格。询价单的内容包括：供应商名称和产品名称、数量、期望交货日期、截至日期等。送货地点、备注、附件、送货方式和付款方式(可选)。询价回应的内容包括：数量范围，是否包括运费、询价回应的有效期。

　　审批管理：根据审批流程实现对采购的审批。

　　·库存管理出入库管理、分仓管理(仓库档案增改删)、存量查询(一览表、汇总、明细)、盘点结存、移库调拨、残损管理、退换货管理、安全库存管理等库存业务管理。

　　企业、供应商、分销商及客户在泛微协同商务系统这一统一的平台上进行交流沟通，企业和供应商可根据市场需求、分销状况及时作出反应，实现库存管理的最优化控制。

　　·销售管理

　　包括销售流程的管理、产品价格的管理、客户信用额度的管理以及优惠策略的管理。

　　在线销售：客户在网上进行选购的过程实现，在线支付、状态查询等。

　　订单管理：订单的处理，订单的确认，订单状态管理(包括取消、付款、发货等多种状态)，以及订单出库和订单查询等。

　　产品价格管理：从后台管理产品的报价，针对不同的客户(等级)设定产品不同报价(折扣)。

　　促销管理

　　返点申请：销售人员根据各级代理商和经销商的业绩，为他们申请返点，管理人员对返点申请进行审批，审批有效后系统自动把返点加在代理商和经销商帐户上。返点可在系统中冲减应收款。提供返点的查询明细情况等。

　　赠品管理

　　退换货管理：申请表单流程处理。

　　·竞争对手分析

　　输入并查看竞争对手的产品、部件、价格、企业情报、市场策略等信息并与竞争对手进行企业实力与背景、产品、价格等的比较。

　　·统计和检测

　　通过销售统计查询各产品、各地区、各下级分销商的销售情况，并可形成周/月报表；对销售渠道中的线索来源、销售机会、销售进度、帐户区域分布、客户组织结构等进行图表分析，直观展现销售业绩；对销售渠道中已经存在的信息如每名销售人员的历史业绩进行分析，对将来一段时间内的潜在销售能力进行预测；对分销渠道健康状况进行检测，如是否货物周转周期过长或有货物超期未到，信用透支严重等，并可设置报警；对渠道销售的信息如日常交易量、查询交易明细、渠道成本、流通率、效率计算进行统计分析等。

　　预算和计划：根据企业业务要求，参考本月发生额，就下个月份的资金(进出)、库存(进出)、人员、运输等因素进行预算申请及安排相应的业务计划，并通过内部流程的审批。

　　泛微协同商务系统的e-SCM供应链管理结合其它模块协同运作打破了存在于采购、生产、分销和销售之间的障碍，实现了供应链的统一和协调；供应商和经销商之间可以实时地提交订单、查询产品供应和库存状况，获得市场渠道和销售信息、以及随时的客户支持；企业可以清晰及时的监控企业的销售、库存、货物和资金周转状况等业务信息。e-SCM供应链管理通过信息集成、物资集成和管理集成，提升了企业的经济效益和竞争力。

　　3.生产过程监控

　　泛微协同商务系统可将某一种类药品的生产过程作为一个项目来进行，对项目的人、财、物进行恰当的分配和管理。对项目进行逐层的分解，最终获得可控制和可操作的子任务，还可以管理各种会议，并可创建各种类型的文档和自动启动相关的工作流。

　　同时，可对项目进行各种角度的分析，帮助管理者分析项目进展的状况、人力和物料使用的状况以及相关的预算和费用支出，帮助用户及时发现影响项目进展的因素从而对项目作出调整，达到项目管理的最优化。

　　泛微协同商务系统的e-Project结合其它模块可对药品生产的整个过程进行监控，使管理者能够及时准确的掌握各个生产环节的情况并合理制定生产计划，对整个药品生产全过程进行监控：

　　对药品生产所用的物料(原辅料、材料、包装材料、标签)质量进行监控管理；

　　对药品生产过程中的每道工序的中间体进行监控；

　　对每个批次的药品进行检验、审核，确保销售药品的质量；

　　对批次药品生产过程中的配料单进行审核；

　　详细记录生产过程的现场环境、温度、人员等数据，由系统对该类数据进行统计分析。

　　4.质量管理

　　由于医药产品的特殊性，其质量要求严格监控。因此，医药企业在严格控制业务流程的基础上，需要进一步强化GSP管理，达到严格控制物流的目的。根据GSP的具体管理要求，泛微协同医药企业解决方案涵盖了符合GSP标准的质量管理、库存管理、设备管理、销售管理等。

　　·药品质量监控管理

　　泛微协同商务系统的e-Workflow可跟踪整个质量控制过程，结合权限分配和角色设置，实现药品审批控制，自动生成相应的检验记录日志。以GMP质量管理为标准，对药品生产所用的物料(原辅料、材料、包装材料、标签)质量进行监控管理。

　　·产品有效期控制

　　系统实时跟踪每一记录，据每批药品设定的保质期、库存量或销售期，系统自动触发流程提供提醒功能，实现产品有效期的控制。

　　5.集团财务管理

　　现代医药型企业大多为多分支机构或连锁型，由于地域的分散性，造成总部和分部之间不能及时沟通和交流，导致总部不能实时汇总下属分支机构的数据以作出正确的决策。

　　泛微协同商务系统的“集团数据中心”提供了类似万能报表的功能，方便集团总部随时了解和监控下属分公司的运营情况。通过“集团数据中心”总部可实时汇集下属公司财务、生产、销售、人事、成本、收益等方面的数据，并汇总到总部，总部利用“集团数据中心”提供的报表分析工具来对下属公司的营运生成各种报表协作集团管理者作出分析和决策。

　　相应的，下属公司通过泛微协同商务系统提供的下属公司门户递交及查看总部要求上传的数据和可共享的数据，使整个公司能在统一的业务平台上进行运转。

　　6.决策支持服务

　　泛微协同商务系统提供报表中心功能，定期生成知识文档报表、人事报表、客户报表、资产报表、财务报表等。对于企业管理者来说，系统的报表中心功能提供了一个企业运营涉及的各个方面情况的清晰浏览，协助管理者根据具体的数据作出正确的决策，这对于分散性经营、集中式管理的医药企业来说尤为重要。

　　典型客户

　　江苏扬子江药业集团

　　四川省亚中医疗仪器有限公司