大家可能会想，这是IT的社会，怎么会来运营商的代表，等我演讲完毕，大家就会知道答案了。我就是讲Saas在宁波的三年应用实践，我不是最终用户，我是给我们Saas用户做服务的，今天不是从技术角度来讲，只

　　是给大家讲几个故事，我们这三年是怎么做事情的。

　　总的内容分三个部分，第一个，介绍一下这件事情的背景，为什么我们网通会去做Saas，第二部分，就是我们整个这三年历程的回顾，第三个，就是我个人对这三年来，发展的体会。首先给大家介绍一下宁波，我估计可能有没有去过宁波的，举举手看，这个宁波去得还是比较少，宁波是一个位于中国海岸线，刚好在中间的位置，在东海之滨的小的港口城市。大家不知道有没有去过宁波吃过海鲜，没有去过的，可以跟我联系，我可以带大家去吃海鲜，味道非常鲜明，我们宁波非常著名的就是港口，几十万吨的轮船可以直接停泊在这里。从1984年，被列为14个对外开放的沿海城市之一，我们宁波经历了20多年的改革开放和发展。

　　这几个数字，我个人是引以为傲，从07年9月份开始，我们宁波港口的货物运输量，连续居第一。04年，我们贸易总额突破500亿美金，GDP突破3000亿。前两天看新闻联播，看我们中国总贸易量，突破一万亿，我们宁波小小的城市，就占5%，我非常骄傲。但是对我们宁波经济作出贡献的，就是面向产业集群的块状经济。在这个块状经济里边，我们宁波经济总量居全省总位，产值超过300亿有7个区，分别是电子机械、金属制造、塑料制品、通用设备、服装、纺织、、工艺品等等。块状经济中中小企业数量达10万家，这个数字很惊人，既然有这么多企业，就会有这么多企业信息化需求。

　　这里很多企业，我这里有一个数据可以说，在5000万以下的中小企业，每百人拥有20台电脑的就占8%，他们也用过ERP等等大型的软件，但是用了以后都不用了，老板的话来讲，我的脚太小，穿鞋太大，跑着跑着就掉了。所以说需求是非常大，但是整体的应用能力，各个数字还是不行。所以我们看来，我们做了一些分析，我们中小企业的信息化需求，无非就是要实用，适用，而且要成本低，可以操作。他们很多人都是没有客观利润，很多都是图方案。我们Saas这种模式，是我们最佳的解决之道。

　　所以我们中国网通，一开始就根据我们目前的背景，以及我们用户的需求，以及我们Saas技术的发展，根据自己竞争的需要，其实说白了也是自己业务发展的需要，我们提出要做Saas。这里我列了几点做Saas的意义，首先大家知道我们也是电信运营商，在南方是小公司，那么我们怎么去竞争，找到我们合适的客户，就是要找到业务切入点，我们就通过这个软件业务，找到这个业务切入点，把我们的基础业务慢慢渗透进去，从而达到我们抢占客户的目标。

　　第二个，我们要通过应用，来提高我们客户的年度，第三，我们还是要开辟整个业务的增长点，有10万家企业，我们现在已经全省在做这个业务，全省有105万家，只有有20%的企业，每家每个月给我贡献300块钱，当时也是有这么乐观的憧憬，才会杀入到里面去。第四个，我们还是要树立我们企业的品牌，大家知道电信运营商，这两年谈的最多的两个词，一个是转型，一个是重组。但是转型，我们确实在静悄悄的开始做。

　　从05年到07年，这三年做了一个总结。第一年，我们叫打造年，第二年，我们叫示范区建设年，第三年，我们叫整个运营体系的建设年。首先，来看一下整个平台的打造，我刚才也说了，Saas的前途充满诱惑，但是对运营商来讲，我们不是内行，我们是外行，既充满诱惑，又充满恐怖，所以我们找到业界的专家，知名的企业来交流、商讨，如果网通要做这个事，我们该怎么做。所以最后我们做三大策略，第一个，关注策略，第二，创新策略，第三，价值链策略。

　　首先，我们做专注策略，中小企业信息化是我们的重点，然后我们联合软件供应商，平台供应商，服务商来提供综合化的产品，还不仅仅是软件。我们包括一个产品品牌，叫做Epower，从05年3月份开始，到05年9月1号我们平台的首发，短短半年时间里边，我们就做完了整个的引入，引入了一些应用开发商，建设我们的IDC等等，用了半年的时间，大家可能没有感觉，我在国有企业用这么短时间，做这么一件事情，效率确实非常高的。

　　那这里，第一个，基础业务，第二个，增值业务，包括企业邮箱，网络传真等等。

　　第三，才是我们整个Saas的平台，也就是我们提供的业务，是一整套的，而不是通过软件来给我们赚取利益的收入。05年的一年，我们主要的目的，一个打造平台，包装品牌，包装产品，最重要的，我们就是建立这么一个合作运营的模式，以我们网通为核心，在政府指导，帮助下面，联合我们平台提供商，以及服务单位，整个对外的品牌是我们网通，背后是专业的队伍，支撑业务的构成，这是我们05年做的最重要的工作。

　　到了06年，我们平台也建设好了，我们人员也到位了，我们该做什么呢，这个事情还不知道怎么做，所以我们想还是集中优势和力量，我们在一个区域里面来做，检验Saas产品是不是满足客户的需求，我们的服务是不是符合软件租用的特点，接下来就是为我们以后大规模推广做铺垫。

　　那我们06年制定一个计划，叫做春雷计划，主要的地区是在我们慈溪福海，很狭长的地方，东北面就是沿海的小镇，这个小镇，23平方公里里面，非常有特色，整个镇东西分开，东面全部养花，花卉之乡，西面是家电，叫家电之镇，素有我们小家电制造基地之称。大家看，在这个小小的这里面，就有1000多家的企业，而且这个区域，就是整个产业集群，块状经济非常明显。在这里面大家分工很明确，也很专业，做组装就是做组装，做配件就做配件，我今天要做组装，打个电话就可以最低成本，就快速把你想要的配件，给你送过来。所以很多人，如果做家电，都会把厂子开到那个地方去。那我们就选定这个地方去做，去检验我们Saas的平台。

　　首先在这里要讲一下做Saas，基础还是网络，作为运营商来讲，我们最拿手的还是网络。刚才我们朱总也讲到，如果我们网络不健康，不稳定，不可靠，这个不是在访问一个网页，而是我们要做一个应用。而我们非常周到的考虑到，整个光缆接入的保护，如果一旦用户网络出现问题，可以快速修复，这样可以保证我们Saas业务稳定、持续的运营。

　　所以说兵马未动，粮草先行，我们有了方案确定以后，我们有了投资，开动以后，我们就是做销售工作。销售大家想第一件事情做什么，就是找组织，找我们的党，这么多企业大家要知道，对我来讲全是流程，电话怎么联系，我找谁，我们找组织。我们跟组织讲，我们跟政府讲，我们来做信息化平台推广，我们是为这些企业带来服务，就给我们一个小红本，就是有规模企业的业主的电话，所以我们才能拿着这些电话，通过这个手机，才能联系到我们这些客户。

　　广告，像这样的老板，就不需要太多的口舌，这样的企业也是很多，在家里少帅开始掌舵，老一辈退下来，这就是需求明确型的，不需要太多的言语，马上可以开始工作。

　　第二类，是需求引导型，天峰公司，我们就是一个偶然的机会，这边的老板也是很有特色，早上在公司里，下午就去娱乐，那天中午很清楚，我们刚吃过饭大概11点多，打个电话给他，孙总在不在，没接到多久，就接到一个电话，他就把他老婆做财务的叫来，结果两边的库存对不上来，刚好给我们一个机会，很简单。一个月模块90块钱，你抽一包烟，冬虫夏草就是140块钱，仅仅花了一个小时，就把这个客户签下来了。他们应用确实非常简单，不需要太复杂的东西。

　　第三个是左右为难型，想用，但是又怕查账，这个是很明显的。其实每个中小企业都怕查证，而且查账是这个业界的潜规则，我用信息化以后，这个电脑上都是数据，里面数据都在里面。那我们这个东西，我就告诉他，我们不在本地，他说这个好，确实大家也不要笑，就是存在这么一种现象。后来我们就是拿这个，作为我们的优势，我们是最安全的。

　　经过销售阶段以后，其实实施很关键，签完单子以后，我们一开始非常困难，这个实施人员没有经验，以为跟老板签了单子以后，就去找仓管人员，把编码搞好就可以用，其实受到很多的刁难，仓管人员不愿意配合你，太麻烦了，对他是一个改变，不愿意做。我们还是要开项目启动会，虽然是一个小小的库存，但是还是要正规来做，制定政策，谁不支持，多长时间里边没做好，就要扣钱，就要处分，就把这个做起来了。

　　第二个，如果这个要保证上线应用，培训工作要做得很好。因为大家知道，这里的很多企业，包括老板，操作员，原来就是农民，一夜之间脱了鞋子，上来就是企业家，或者就是操作员，很多的基础和应用能力，非常非常差。那我们就是要对他们手把手的教。第三，要短平快，因为本身就是库存，马上就要上线，而不是通过软件，把原来的操作流程，或者业务就给搞乱，这样还是给我们业务，带来很大的冲击。所以我们总结出来要短平快，让它快速的上线。

　　整个春雷计划的成果，我在这里说一下，总共走访了300多家企业，现在一共有客户63家，整个业务收入每个月已经到了一万多块钱，当然这些确实是不值得一提的，太少了。但是下面一条，在63家企业里边，有41家用我们基础业务，这个基础业务，包括福海网络建设等等，全部覆盖以后，我们从06年2月份，只有一万多块钱的销售流量，到了目前已经有十几万，每个月贡献十几万。所以我们公司看到的，我从这个切入点所带来的，最后的我总体的收益，所以刚才我们在私下里交流的时候，也有人说投入那么大，怎么去收回成本，不看这一点，一个还是考虑长远，还要考虑切入点，带动整个效益。

　　所以整个示范区的目标，预期的目标。这里我也给大家介绍几个应用的案例。第一个，集团外贸型的，这个是我们目前应用最多的工贸一体化，目前为止有65个账号，以前的老板太头疼了，所以我们跟这个海归一谈的时候，以前自己做最少十几万，现在我们给他提供，马上就可以上手，这种模式不是一家外贸公司在做，所以我们给它做了一些定制开发，使软件更贴近我们客户使用习惯。目前下来，总体来讲还是比较方便，实现了移动办公，它们的销售人员到上交会去，直接可以在现场把订单输入，这也可以做到整体的管理。

　　第二个，就是异地生产型，我这里举一个例子，安徽的企业主，它做冰箱的，很多配套、包括物流、供应成本比较高，刚好通过这个平台，通过异地的管理，很简单，很实在，一个月才三百多块钱。

　　第三个，我在这里举一个例子，刚才讲到这几个，都是老板很受益。第三个，是我们仓库管理员很受益，为什么呢，大家知道做仓库管理员，他最烦的是什么，最烦的是销售人员接订单的时候，打电话给他，阿姨，我现在要一批货，你这个库存有多少，然后采购又问，配件有多少，跑来跑去麻烦死了。还有一个，一批成品出去以后，零部件都要到本子里面勾掉，工作量很大，一到月底盘库，工作又是累的够呛。用了这些东西，就把这些物料勾掉了，他每天很轻松。

　　一开始他看别人用，后来学打字，学打字，所以就从内在的需求，让他们真正觉得，这个平台对他们帮助还是比较大的，大家不要笑，真的是花了两个月时间。所以我在这里也说，我们春雷计划成功的要素有三个，一个是弃而不舍，艰苦奋斗的精神，因为我们只是一头扎进去，真的是在埋头苦干。

　　我给大家举一个例子，我有一个同事，为了帮他沟通好，但是九死一生，说实话，就像经历过死亡一样。后来第二天老板知道这件事情以后，非常感动，再怎么样我都用你的产品，不知道怎么用语言来表达。第二个我们的产品，一定要使用简单，因为这些企业确实能力太差，我们要给它培养应用的习惯，要把基础数据做的稳固的积累，慢慢才能上升ERP，这些大型的管理工具来管理企业。第三个，周到的服务是成功的保障，为什么这么说，这些企业真的连IT基础架构比较好，也就知道上个网有一个交换机，我们给他装了以后，病毒爆发了，我们没有二话，马上去服务，就是因为这样的服务，才能保证我们这些客户，还是继续应用我们这个平台。

　　所以当时真的是每签一个单子，每实施上线就庆祝，所以充满了一套同成长的喜悦。所以我们总结了一下，做Saas软件运营，软件是基础，运营是保障，服务是灵魂。软件是基础如果你这个服务再好，软件没有用，那没有用。我们这个可不可以互联网上用，可以异地办公，最最基础还是通过库存，把我的仓库管起来，我这些数据一目了然。而且异地办公，是附加在这个上面。运营是保障，我们这个平台不用说了，投入两千多万，安全方面非常到位，刚才我也说到接入网。第三个，服务是灵魂，尤其是我们现在建设期，我们把整个Saas作为建设期和导入期，我们不是很完善的情况下，服务真的起到稳固客户的作用。

　　在我们整个06年，相对比较成功的示范区建设的基础上，我们省公司也增强了信心。07年我们成立新业务发展，我们全省来推广这个业务的发展，像我就是新业务部，宁波的组织者。而且我们的运作，有点像准事业部，我们考核都是单列的。整个产品的研发，我们从原来的简单，也慢慢变向行业和专业化。大家知道，我们要让客户用的好，就必须要更加专业化。

　　在整个价值链建设上面，我的题目就是打造和谐供应价值链，我们在07年非常关注。在05年、06年，我们还是这么简单的合作伙伴，平台供应商，软件供应商，网通等等。在07年，我们找了咨询公司，给我们做营销策划，共同来拓展一些客户。我们找到政府、院校，我们来做一些人才的储备、培训。让政府的三产和我们合作等等，来共同推动这件事情的发展。

　　这里我举两个例子，一个就是宁波科技群建了一个Saas孵化基地，在这里培养软件开发商，给我们提供更多的产品，我们也培养一些，因为我们地方在高教园区，我们也培养实施人员，为我们大规模发展做基础。第二个，我们也找到虚拟运营平台，跟政府合作，由他们出面在当地推动这个产品，后台是用我们的平台，这样以他们租赁，当地的企业更有一种信赖。最后我谈一谈我们发展的体会。第一点，我们认为Saas运营要作深，作精，作专，这里我列了一下跟其他运营商的比较。我还是关注信息化的比较，很多人停留在表面，只是说说而已，而我们确实在身体力行在作。

　　第二个，软件运营带动业务发展同时，创造业务的增长点。第三个，就是政府的支持，是我们整个软件运营发展重要的因素。第四个，还是要实现客户的价值，就是刚才我举过的例子，第五个，我们软件运营，必须打造新的商业模式和运营体系。在这个体系里边，比如说销售体系建设，我们传统运营商，我们不懂得销售这个软件，怎么办，合作，还是要打造我们这个软件，对我们来讲，大家也知道，产品在我们这里，平台在我们这里，但是技术不在我们这里，那我们核心竞争力在什么地方，这种整合销售、人才，和我们整体服务梯队。所以整个合作机制，包括实施服务体系，都是我们Saas要长期运营，我们要考虑的。

　　我刚才讲了那么多，我希望不会给大家有一个错觉，好像我们宁波网通，浙江网通在这边作得很好，我们还有很多问题，我只是说把我们经历过的事情，跟大家分享。比如说我们的定位，我们的产品到底给哪一类客户，比如我们郑总给什么样的客户，我们要好好再去研究一下，我们的队伍建设，还有产品完善。我们在产品完山里边，确实学到很多东西，我们是不是可以在这个平台上更多的合作，大家为不同的客户群体来服务。我们运营商，就喜欢作这种整合性的外包，这样整个价值链里边每一家，都能得到实惠。

　　那我的汇报，基本上结束了。这里我想给大家念一段话，我来之前我们的合作伙伴，包括整个团队，我们这三年总结下来，就是围绕这一套宣言，我们来努力的，我给大家念。为了伟大的梦想，我们不怕远涉重洋。为了伟大的梦想，我们不顾流血带伤。为了伟大的梦想，我们不畏荆棘风霜。