刘有涛：大家好!非常感谢ERP世界网给我这个机会跟大家见面，06年我也有幸在这里与大家做过一次沟通。在稍后的访谈中我将为大家更详细的介绍恩信科技。

　　主持人：我们的网友已经讨论的很热烈了，刘总咱们也开门见山直入正题。可能大家对开源软件的一个关心就是说ERP这块，开源ERP和传统的ERP，在软件本身，开发方式或从商业模式上有什么区别?

　　刘有涛：因为在中国大家第一次接触开源软件一般指的是Linux，从国外来的，长期以来有人认为开源软件不是商务软件，也没有商务模式，可能是一种爱好者，或者是一些小层文化。实际上如果大家非得问这种开源软件的模式与全球软件的模式到底有哪些不同?我做这个做了两年多以后，有更多的感悟，从客户体验上讲都是殊途同归的。只要满足客户的需求都是好的软件。从软件本身来讲区别还是有的，无论从开发模式上，还是服务客户的模式上。你究竟卖给客户什么东西，还有一点是产品发布的形式上。开源软件，最早是因为它来源于开源社区，所以它的这种开发模式跟传统的这种过去叫一个叫大教堂，一个叫集市和这种模式有些区别。

　　从产品这种发布的形式上，这可能是开源软件最大的一个特点，就是它相当于免去了传统的软件授权许可的费用，也就是我们俗称的一讲开源软件可以免费使用，这就是它的发布形式所界定的，任何人都可以传播使用再修改这个软件。从服务和传统的区别，我觉得这可能是一个最大的不同。就是说把软件当作一种服务，不像传统的把软件当做一个产品，先卖给你一个产品，之后在产品上再做服务。我们叫做SAAS。以上三个不同点，最后落到具体的商务模式上。我们叫开源模式。可能综合了它无论是开发，因为它不是大教堂式的，我们可以借鉴所有的集市似的方式。我可能是开发核心的，那么可能吸引更多的软件公司，大家一块来开发，从服务模式上道理也是一般的。由于很多人都可以参加，而且客户只收服务的费用，门槛更低了，发布形式可能会延伸出很多行业版本。最后商务模式变得非常非常简单了。首先就是把软件当作一种服务。还有我们称之为，我们为合作伙伴提供服务，合作伙伴为客户提供服务。所以如果说绝对的传统的软件有什么不同的话，不是非此即彼的。也有些相同的。

　　主持人：我们是不是可以简单理解为用户可以免费或者廉价的索取开源ERP?

　　刘有涛：大家因为太早地对这个开源软件认识上可能停留在免费上，实际上国外的官方说法，这种开源软件是叫软件许可费用，就是copyright fee费用。就相当于这个软件以前没用的时候，可能只是拷贝了一下，作为计算机可能一连鼠标就拷贝了，这块软件的费用是非常非常高的，当你用了以后再交服务费。开源软件最大的特征就是你只需去下载版权许可的费用为零，不代表这个软件一定是廉价的，当你想得到高质量的服务的时候，可能这个费用不一定就比传统的软件的服务费用低，如果我提供的质量高，可能高于传统的。那么传统的由于是收了许可的费用已经是高额的了，许可费是必须的，服务费是赠送的，比如你买了软件，我免费给你服务一年两年三年。开源软件正好倒过来，许可费用是零，你买多少服务，你费多少钱。这个看客户的承受能力。极端来讲，如果您不需要我的服务，那么你去网上下载去。所以这里面可能是因为不仅是您，可能很多人对开源软件一开始认识不是很清楚，以为它一定是这样的。我们现在也是在提倡，看你买多少服务，费多少费用。如果讲开源软件和传统软件的关系上，我们经常这么说，其实对客户来讲，开源和开源并不重要，无论是开源厂商还是非开源厂商，你花钱买什么东西能满足我的需求，这个东西可能是一个软件许可，也可能是一个服务，也可能是一个软件+服务。

　　主持人：这个确实解决了我们很大的问题，这肯定也是很多网友的一个疑惑。请问刘总，咱们面对的客户群主要是中小企业吗?

　　刘有涛：是这样的，我刚才已经说过了，作为这个圈里面的，我们过去一直专注于做行业，在做这个开源之前，我们也是一个默默无闻的公司，只是专注于自己的领域，也没有什么名气。我们现在推广开以后，我们觉得开源模式的受重群，可能是中小企业更欢迎一些，这些企业大部分需要一个资金门槛比较低，或者这个软件非常傻瓜似的好用。那么由于有这样低的一些门槛，所以它接触起来也比较容易。所以我们一开始推广面向的对象就是中小企业。比方一些大企业，像中石化，中石油，这种超级大腕的客户，他们认为便宜没好货，所以阻碍推广速度。但是这里面我可以很负责任的说，其实我们的软件不仅仅适用于中小企业，比方发布的时候，中小企业可能对负责的功能，或者复杂的流程不涉及的，我们可以把它屏蔽，先不发布。所以现在看来，通过我们两年的推广，除了在中小企业里面有一些市场以外，甚至一些大企业也在拿我们的软件在试用。在我们的官方网站上已经有76万次的下载。

　　主持人：您刚才也提过恩信比较特殊的模式是通过合作伙伴提供服务，那我们这种所谓的“服务+加盟+担保”模式有什么特点，能不能大概介绍一下?

　　刘有涛：可以，我先简单介绍一下，我们为什么要推广这种商业模式，而且这种模式是不是我们完全凭空想出来的，还是来源于实践?我可以很自豪地说，这个东西是完全来源于实践的。其实我们在2006年来这儿做访谈的时候，说实话我们那个商务模式只是一个构想，而且当时还没有提出这么明确，用6个字就可以概括出来。为什么我们在实践中会摸索出这样的商业模式呢?其实这跟开源软件的特征和中国软件的混体和合作伙伴的生存状况，比方从客户过去来讲，ERP概念是很大的。它甚至承载着最佳思想，最佳解决方案。有的厂商可能忽悠客户，如果你买了ERP以后，能够把企业的管理上一个档次。甚至能怎样怎样。给用户传达了一个误导，就是上ERP能增加我的利润。经过这么长时间以后，客户对ERP失去信心以后，市场上的确这么一种产品，首先资金门槛不要这么高，而且用了以后，不要把它当作贵族式的东西，比方说我买一个汽车，将来我做维修，做保养，每次花个几百块钱最好，不能说买一个豪华汽车，一次费用已经付的很高了，将来这个汽车一坏，一维护都是高昂的。企业信息化的需求对这个是非常非常担心的。所以客户无外乎想得到成本一定要核算，不一定是越便宜越好，就是他能支付得起，日后维护的成本也不要太高。还有一个就是一开始客户并不明白这是怎么回事，随后根据客户对这个软件的了解，如果这个你不给我，在我手里控制，等将来我用起来以后，我业务模式变了，我想改变这个软件的一些功能，我自己改不了，我只能找给我实施的这个公司来做，我所有谈判的砝码都没有了，我是被动的。理论上你要多少钱我给多少钱。以前客户认为自己使用软件不自由。开源软件最早也是自由软件，这个Free，翻译过来最初这个是免费的意思，实际上这还有一个自由的意思。最大的特征就是原代码是开放的，这个客户能拥有，合作伙伴也能拥有，很多人都明白，是一种开放式的标准。基于这些条件，我觉得市场上需要这个。

　　从另外一个层面上讲，过去软化公司，IT公司他们的生存状况，最近在网上有一片文章，就是中国软件公司现在挺悲观的，就是强者越强，弱者越弱，巨无霸级的，他每天不用搞多少科研，看谁搞出来了，我花多少钱买过来就好了，有一些人他们总是想希望做出象样的软件产品，能体现出他们的价值。这个在开源ERP之前，包括现在，我倾听了很多人的心声。最后做软件的，沦落为只是给人家当渠道。反正这个圈里有，他越做越大，而且几百亿美元的。因为毕竟能进入这样公司的人是很少的，大部分在普通软件公司里。顶多是给人家做做维护。给客户客户做做服务。他的价值体现不出来，所以我们也是看到中国有这么多的软件公司，虽然他们生存很悲惨，也拿不出像样的产品，但是他们想做软件，这个东西就像在全世界范围内，像国外的鸿毛等等很多。这个也是我们做开源ERP的，我觉得迎合了市场的需求。如果大家每个人独立开发软件是一个很费劲的事情。那我们提供一个开放的平台，至少可以冠名，就相当于提出了很多东西是共享的，这样很多有梦想，有技术能力，但是由于起步晚了，或者生存困扰的公司，可以在我们这个基础上继续推进，也就是我刚才说到的，可以衍生出很多的版本。

　　个人这块是一样的，包括我们现在在高校，也是很多的高校现在跟我们合作，也是加盟这种方式，因为我这是开放原代码，给学生讲课，让学生一出校门就有实战的经验。因为现在很多公司说了，我们不想招一些学生再来培训他。市场真的是想呼唤这么一个东西，你可以说这个东西好像类似于共产主义的乌托邦一样的梦想也好，或者也是一种商务模式也好，但是确实是迎合了市场上的需求。所以我们两年多，到现在有几千次的下载，而且现在是持续不断的，包括我们产品不停地升级，所以我们也不想把这个软件做成我刚才说的共产主义乌托邦，所以必须有一个商业模式。这个模式能够必须保持刚才迎合客户合作伙伴和就业生力军的他们的需求，同时还能让这个软件，在大家的共同努力下，有一定的竞争力。就像刚才说的软件各自为政的去做，要么被收购，要么死掉。这就是恩信我们要做的。如果客户对产品满意，但是服务部满意，这可能也是很要命的。我为什么要用加盟呢，因为现在市场上的确有一些，因为我们这个产品是用Java开发的，这个东西本身很开，放，它也去盈利，而且它这种盈利并不是真正承诺像我们给客户的诺言，拿到钱就跑了，所以我们真的想建立有秩序的生态圈，主要保护客户的利益。

　　那么这个担保应该说是去年，我们才加上的，为什么?一开始我们的软件刚推出来的时候，大家不认这个担保，大家就认为这个开源软件像一个半成品，所以当时更多的人是关注在如何做二次开发。那么从去年年底到现在，就有客户。因为我们半年升级一次，有的人就想我不愿意开发，我就直接用。现在反过来很多的信息，因为你的软件挺好，但是我越用我越害怕，万一出毛病我找谁去。但我们一开始也会很客气，你现在有什么问题，他说我现在没问题，就像我开着汽车我要不买份保险，万一出危险怎么办。所以现在担保也是到了必须要推广的时候。所以我不知道我刚才大概的这种描述的。

　　主持人：刘总的介绍还是比较清楚的。“担保”这块大家可能还会有疑惑，恩信能给客户什么样的担保?是一份承诺，还是留于书面合同的这种担保?

　　刘有涛：这个是去年才提到议事日程，现在准备推广，现在还没有签任何一家的。所以我们特别谨慎，但是大概的想法还是有的，首先肯定是因为有偿的了。因为免费使用嘛。那么现在客户也愿意掏一部分的钱来给他担保，比方他可能觉得一年之内我数据如果出问题了，比方说丢失了，或者甭管什么样的问题，我能不能要求4个小时，比方说北京的，或者外地的，两天或者一天，能不能马上响应给我恢复。还有就是除了数据以外其他的方面，系统用得很好，但是由于系统升级，或者服务器受攻击，牵扯到ERP软件做大的迁移，这样的话，你能不能来做，这个跟传统的买维护的概念应该差不多。其实担保不是我们提出来的，客户总觉得，我这个软件，由于我没花钱，我们特别希望如果出事我找谁去，有人给我提供点保证。所以和维护可能有一点不同。

　　主持人：其实这也是客户的一种成熟，他们开始关注关键性的业务数据。

　　刘有涛：对。

　　主持人：目前从网友那边收到一些问题，请刘总解答一下。

　　提问：刚才提到的生存问题，刘总觉得开源ERP是不是会成为耀眼的流星?

　　刘有涛：我觉得能不能成为耀眼的流星，确实没有这么想，比方每天做的玩命工作，就是想成为伟大的公司确实是我们的梦想，就像不想成为元帅的士兵不是好士兵，但是能不能成，还要看天时地利人和，还要看机会，最后的竞争对手谁都不是，是自己，但是至少这是我们的一个远景，我希望我们能做的最好，如果网友给我评价是耀眼的明星，那是我们所希望的，但是我们不认为自己会成为耀眼的流星。因为关注ERP的人也很长，关注我们的也很多，包括我们现在这种后劲，因为我们大概在4月份就有新的版本出来，还有担保商务模式也会推出来。我不知道这么回答是不是有大含糊。

　　主持人：其实也听得出来，刘总对公司和开源ERP都有很强烈的信心，包括做强做大的感觉。可能像刚才您提到的有意去创新、想要赶上来的企业或者团队，希望能够加入到这个开源ERP团体里面，能不能借着这个机会介绍一下恩信在选择加盟伙伴的时候有什么样的标准?

　　刘有涛：因为开源这种模式，如果没有广大的合作伙伴，想做的话是非常非常难，如果标准，实际上也很简单，第一个叫志不同道不合，所以我们必须找认同这个模式的，对客户的需求有清醒的认识，对自己有清醒的认识，对开源有清醒的认识，所起来容易，但是在我们推广的时候遇到了很多问题，很多人你如何跟他讲，他对这个都是认识不清。所以这是我们第一个标准是认同。忍痛不光是表决心，或者交流。因为我们在发布产品的时候，都有GPL协议，如果谁违反了这个，我们至少有法律上的追诉权。

　　再一个标准可能随着差别不停地推进，这个标准可能也是变的，那么早期，我们对合作伙伴要求，应该有一定的开发力，现在来讲我们对这个开发力要求不像早期的那么强烈，但对实施的方面我们要求的可能更多一些。再有由于我们害怕把这个开源ERP这种横空出世的商务模式早早地就断送掉了。我们觉得合作伙伴无论如何要有一定的资金门槛。所以很多人不是很理解，人家很多厂商都是代理的关系，拿到钱再给你们，我们不是这样，我们必须先有一定的资金投入，因为我们开源ERP做了这么长时间，我们已经做了很多很多，当你需要我给做技术支持，你共享我的品牌，想得到我的特殊工具的时候，这个是必须要付钱的，可能这就是我们现代的一些要求吧。

　　主持人：其实这个有点像目前的教育体系。有些教育体系入门的门槛比较低，但是出来不一定被认可。

　　刘有涛：我们有一些合作伙伴，当年加盟的时候也有很多的想不通，我现在什么都没有得到，我利益没有看到的时候，非得让我投入。那么现在做了很多成功案例以后，他已经不这么认为了，这个就是你刚才说的，让他先有一个门槛，然他先有一定投入，可能更家坚定的在这条路上走。